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Time to Marketing

A cura di Adabra

Spunti, idee, riflessioni, approfondimenti e use case di successo: Time to Marketing è la rubrica Adabra pensata per marketer e professionisti del settore che desiderano cambiare marcia, mettendo al centro delle proprie strategie il cliente

10/03/2021
di Adabra

Strategie di up-selling e cross-selling: scopri come aumentare le tue vendite eCommerce

Nell’epoca della pandemia da Covid-19 cambiano aspettative, bisogni e comportamenti di acquisto. E se molti cambiamenti sono destinati a permanere nel tempo, marketer e strategist si trovano adesso ad affrontare nuove ed entusiasmanti sfide

Si prospetta una crescita pari al 26% per un 2021 che vedrà il comparto eCommerce ancora protagonista della scena digitale italiana.

Complice una pandemia che ha rivoluzionato abitudini e comportamenti di acquisto e, se aumentano investimenti e fatturati, gli altri aspetti da non sottovalutare sono sicuramente la concorrenza tra i brand, che si fa sempre più agguerrita, e la sfida per conquistare la fedeltà del cliente, che diventa sempre più aperta.

Ma come possiamo incrementare le vendita del nostro eCommerce? Scopriamolo insieme.

Up-selling e cross-selling: che cosa sono e perché sono così importanti per una strategia eCommerce

Partiamo dall’analisi di alcuni dati:

  • per Amazon le vendite generate da attività di up-selling e cross-selling costituiscono il 35% del fatturato;
  • sui siti eCommerce, in media, le raccomandazioni dinamiche di prodotti generano dal 10% al 30% delle entrate (fonte: Forrester Research).

Mettere in campo efficaci strategie di up-selling e cross-selling significa non solo aumentare il valore dello scontrino medio ma anche favorire, soprattutto nel caso del cross-selling, acquisti successivi.

Ma che cosa intendiamo per up-selling e cross-selling?

Entrambe le strategie consistono nel consigliare prodotti al potenziale cliente, ma con delle differenze.

Con il cross-selling suggeriamo una serie di prodotti complementari a quello che l’utente sta visualizzando o ha scelto di acquistare, mentre con l’up-selling andiamo a consigliare dei prodotti leggermente più costosi.

È bene chiarire che non si tratta di “spremere” il cliente stressandolo con messaggi aggressivi, in questo caso infatti la nostra strategia potrebbe persino rivelarsi controproducente.

In realtà, in entrambi i casi, si tratta di strategie win-to-win: i clienti possono sfruttare al meglio la varietà dell’offerta di un’azienda e specifici sconti, mentre i marketer hanno la possibilità di far conoscere all’acquirente l’intera gamma dei prodotti/servizi venduti, oltre che aumentare le probabilità di conversione.

Desideri saperne di più su come Adabra può aiutarti nell’implementazione di efficaci strategie di up-selling e cross-selling? Non perderti l’articolo del nostro blog!

Strategie di up-selling cross-selling: alcuni esempi di successo

Sono tanti i casi in cui in qualità di consumatori, diventiamo “vittime” di strategie di up-selling e cross-selling.

L’esempio più conosciuto è senza dubbio quello di McDonald’s: solitamente quando andiamo a pagare l’operatore ci suggerisce di fare un “upgrade” e quindi di acquistare la bibita, il panino o la porzione di patatine extra-large con un piccolo sovrapprezzo rispetto al menù già scelto. Ci sembra conveniente ed accettiamo. Oppure ci vengono proposte patatine e bibita quando siamo in procinto di comprare solo il panino. L’offerta è così invitante, che accettiamo, di nuovo.

Se l’offerta viene percepita come conveniente dal cliente, porterà ad un aumento dello scontrino medio e ad un aumento del profitto finale dell’azienda. Il consumatore sarà altrettanto soddisfatto perché, con poco, ha potuto approfittare di un pranzo più sostanzioso. 

Il primo è un classico esempio di up-selling, mentre il secondo di cross-selling.

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Se pensiamo a queste strategie, ci vengono subito in mente i prodotti raccomandati o “Frequently bought together” di Amazon. Effettivamente sono l’esempio più conosciuto, ma non si tratta solo di questo.

Ci sono diversi modi e canali per suggerire dei prodotti, ad esempio:

box dinamici inseriti nelle pagine dello shop, ad esempio nella pagina prodotto o nella pagina del carrello, personalizzati in base alle esigenze del cliente, studiate sui dati raccolti. L’obiettivo non è “ingannare il cliente” e farlo “cadere in trappola”, ma suggerirgli prodotti che possono essergli veramente utili;
email automatiche che vengono inviate al verificarsi di determinati eventi, e possono essere sfruttate ad esempio per il recupero dei carrelli abbandonati o come follow-up a seguito di un primo acquisto.

Desideri saperne di più su come Adabra può aiutarti nell’implementazione di efficaci strategie di up-selling e cross-selling? Non perderti l’articolo del nostro blog!

Presto un nuovo appuntamento con la rubrica “Time to Marketing” di Adabra.

Continua a seguire la nostra rubrica. Nel prossimo appuntamento, scopriremo qualche interessante spunto per realizzare ed implementare loyalty program personalizzati.

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