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Time to Marketing

A cura di Adabra

Spunti, idee, riflessioni, approfondimenti e use case di successo: Time to Marketing è la rubrica Adabra pensata per marketer e professionisti del settore che desiderano cambiare marcia, mettendo al centro delle proprie strategie il cliente

10/02/2021
di Adabra

eCommerce e matrice RFM: metti in campo un’efficace strategia marketing

Analizza la tua customer base e individua i tuoi clienti migliori: solo così potrai incrementare la tua customer retention

Dalle campagne ADS alle attività di inbound marketing: troppo spesso, ci concentriamo sull’acquisizione di nuovi clienti piuttosto che sulla valorizzazione di quelli già acquisiti, perdendo di vista un aspetto importante: a parità di prodotto, un acquisto effettuato da un cliente già acquisito costa mediamente 5 volte in meno all’azienda rispetto a quello effettuato da un nuovo cliente.

Nell'articolo di oggi scopriamo come conoscere a fondo i nostri clienti, individuando i migliori grazie al modello di analisi della matrice RFM.

Matrice RFM: che cosa è e perché può essere indispensabile per la tua strategia

La matrice RFM è un modello di analisi che consente di individuare i clienti potenzialmente più interessanti per l’azienda, mediante la combinazione di tre diverse variabili.

  • Recency: indica il tempo trascorso dall’ultimo acquisto;
  • Frequency: indica il numero di volte in cui l’utente ha effettuato un acquisto in un dato periodo di tempo (di solito, 1 anno)
  • Monetary: la spesa totale del cliente nel periodo di riferimento.

Tale modello si basa sulla teoria di Pareto, parafrasando la quale rileviamo come l’80% del fatturato viene generato dal 20% dei clienti e parte dalla considerazione del fatto che i clienti che hanno acquistato più recentemente, che lo fanno con più frequenza e che spendono di più sono quelli potenzialmente più propensi ad acquistare di nuovo, ma è opportuno scovarli.

Scopriamo come.

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Matrice RFM: come realizzare ed utilizzare il modello

Implementare un modello di analisi RFM manualmente, risulta piuttosto complesso, soprattutto per quanto concerne l'aggiornamento stesso dei dati.

Adabra integra il modello RFM negli Analytics ed i dati relativi sono direttamente accessibili in anagrafica cliente ed utilizzabili come criteri di segmentazione.

Alla base del modello RFM, come anticipato, i valori relativi a Recency, Frequency e Monetary, una volta valutati a livello di singolo utente, vengono poi messi a sistema in un modello di scoring che consente di attribuire loro un punteggio.

Quest’ultimo può essere basato su natura empirica e soggettiva, ovvero definendo a piacimento i valori delle varie soglie (forse più consigliato per piccoli business), o in modalità statistica mediante la stima di ponderazione o il calcolo dei percentili.

La matrice RFM ha enormi potenzialità e può essere alla base di strategie di marketing retention veramente efficaci: non concentrarti solo sull’acquisizione di nuovi clienti, ma porta a reddito i tuoi investimenti pubblicitari e incrementa nel tempo il valore dei clienti già acquisiti.

Desideri scoprire come analizzare al meglio la tua customer audience per un’efficace strategia di marketing retention?  Non perderti l’articolo del nostro blog!

Presto un nuovo appuntamento con la rubrica “Time to Marketing” di Adabra

Continua a seguire la nostra rubrica. Nel prossimo appuntamento, scopriremo qualche interessante trucco per mettere in campo efficaci strategie di fidelizzazione dei clienti.

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