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Time to Marketing

A cura di Adabra

Spunti, idee, riflessioni, approfondimenti e use case di successo: Time to Marketing è la rubrica Adabra pensata per marketer e professionisti del settore che desiderano cambiare marcia, mettendo al centro delle proprie strategie il cliente

27/01/2021
di Adabra

Lead nurturing nel settore B2B: ecco come trasformare i contatti in clienti

Grazie al contributo della Marketing Automation, è possibile incrementare i lead e trasformarli con più efficacia in prospect, prima, e clienti, poi

Se per il mondo B2C l’acquisto di un prodotto è spesso condizionato dall’impulso, non possiamo dire lo stesso per il mercato B2B dove i processi decisionali sono certamente più lunghi e complessi.

Tutto questo, anche se apparentemente può sembrare una minaccia per aziende e brand che operano in questo mercato è, in realtà, una grande opportunità da sfruttare al meglio mediante efficaci strategie ed attività di lead nurturing.

Ma che cosa si intende per “lead nurturing” e come possiamo applicare questa strategia al nostro business B2B?

Scopriamolo insieme!

Lead nurturing: una strategia vincente per il tuo business

Acquisire lead è solo il primo passo: trasformarli in prospect e, successivamente, in clienti, prevede la costruzione di una vera e propria relazione.

Tecnicamente si parla di lead nurturing, praticamente significa “coltivare e alimentare” i propri contatti affinché questi scelgano di acquistare un prodotto/servizio con naturalezza e convinzione.

Tutto ciò si concretizza in attività di profilazione degli utenti e di personalizzazione della loro relazione con il brand mediante l’invio di contenuti utili e di valore. Si tratta di realizzare messaggi, rilevanti, creati sulla base dei reali interessi e del comportamento dei potenziali clienti al fine di accompagnarli nel processo di acquisto.

Numeri e statistiche lo confermano: in media, circa il 50% dei lead, per quanto interessati ad un prodotto o servizio, non lo acquistano nel momento in cui rilasciano dati ed informazioni di contatto e, stando ad una ricerca pubblicata da Forrester Research, una buona strategia di lead nurturing è in grado di convertire il 50% dei contatti, riducendo di un terzo il loro costo di acquisizione.

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Esperienze personalizzate e di valore: l’importanza della profilazione

Se l’acquisizione di un contatto è il primo passo, è la sua qualificazione il vero valore aggiunto di una strategia di lead nurturing che, per essere efficace, non può prescindere da attività di profilazione e segmentazione dei contatti e dalla messa a terra di strategie di inbound marketing.

  • Attrai: cattura l’attenzione di potenziali clienti con contenuti interessanti attraverso blog, social, campagne ADS.
  • Converti: stimola il potenziale lead a lasciare i principali dati di contatto come nome, cognome, email o contatto telefonico in cambio di risorse da scaricare o vantaggi.
  • Chiudi: trasforma il contatto in un cliente mediante l’invio di offerte personalizzate e attività commerciali.
  • Delizia: coltiva la relazione con il cliente e rafforzarla nel tempo al fine di trasformarlo in un vero e proprio ambasciatore del brand.

In ogni fase, dall’attrazione alla conversione e fidelizzazione, è possibile procedere alla qualificazione del contatto, raccogliendo di volta in volta informazioni preziose per la personalizzazione della customer experience.

In questo contesto, diventano particolarmente rilevanti i form di profilazione: se gran parte delle informazioni relative a comportamenti ed interessi dei nostri potenziali clienti possono infatti essere raccolte mediante l’analisi di dati, in altri casi è opportuno richiederle direttamente.

Da quelli focalizzati su informazioni anagrafiche e di contatto a vere e proprie survey, i form possono essere mostrati su diversi canali e contestualizzati per rendere la raccolta delle informazioni sempre pertinente e coerente al contesto di navigazione.

Desideri scoprire come mettere in campo un’efficace strategia di lead nurturing in ambito B2B? Non perderti l’articolo del nostro blog!

Presto un nuovo appuntamento con la rubrica “Time to Marketing” di Adabra

Continua a seguire la nostra rubrica. Nel prossimo appuntamento, affronteremo la tematica relativa alla matrice RFM, un potente modelli di segmentazione delle audience in ambito eCommerce.

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