Cos’hanno in comune i macchinari, i computer, le automobili, gli aerei e gli amati-odiati gruppi di WhatsApp? Senza troppi giri di parole, ognuno a suo modo serve a ottenere il massimo risultato con il minimo sforzo. A velocizzare un processo, a semplificare un’operazione, a massimizzare i profitti con un investimento di tempo e risorse di gran lunga inferiore se la medesima azione fosse stata compiuta ‘manualmente’.
Lo stesso principio è alla base del marketing automation. Da non confondere con l’email marketing, con il quale ha in comune solamente l’utilizzo dello strumento email, il marketing automatico si avvale di specifici programmi di automazione per compiere una serie di azioni complesse, ripetitive (o meglio, difficili da replicare su larga scala) e dispendiose in termini di tempo ed energie: segmentazione dei clienti, lead generation, CRM, integrazione dei dati relativi ai comportamenti di consumo dei clienti, lead nurturing, list management, gestione di campagne multicanale e così via.
L’obiettivo finale è quello di migliorare l’incisività degli sforzi di marketing di un’azienda e accelerare le revenue grazie a una conoscenza molto più approfondita del target che deriva dal monitoraggio costante del suo comportamento: dal primo momento in cui visualizza il prodotto all’acquisto finale.
Per gli eCommerce, in particolare, la creazione e la gestione di un dabatase profilato di contatti è un’attività imprescindibile nel garantire risultati di vendita notevoli. Ma in che modo le aziende sfruttano le opportunità dell’email marketing? Rispetto all’invio di newsletter generiche o minimamente personalizzate in base alle informazioni inserite in fase di registrazione dal cliente (sesso, città, età ecc.), il marketing automation si configura come una forma di email marketing avanzato che può declinarsi nelle seguenti attività:
- invio di messaggi personalizzati sulla base dei gusti e delle abitudini d’acquisto degli utenti sul sito eCommerce;
- invio di mail speciali di buon compleanno ai clienti;
- campagne di follow-up per la gestione dei carrelli abbandonati;
- risveglio dei clienti ‘dormienti’ (che non compiono acquisti da tempo);
- invio di mail mirate all’acquisto di prodotti complementari o correlati a quelli già acquistati.
Di pari passo con il tracciamento del comportamento di ciascun utente e con l’analisi delle performance del sito web, il marketing automation consente dunque di
creare campagne di email marketing altamente personalizzate in base ai dati raccolti. A ogni comportamento corrisponderà un messaggio ben preciso e, potenzialmente, una percentuale di risposta molto alta e un grado di fidelizzazione dei clienti più elevato.
Chiarito il concetto di marketing automation, è facile ipotizzarne i
vantaggi:
- una comunicazione più rilevante e attuale per il target di riferimento, resa possibile dall’elevato grado di personalizzazione del messaggio;
- un più stretto controllo sui canali di vendita, sul modo in cui il pubblico si approccia a essi e sulle performance di ciascuno;
- la possibilità di trasformare i dati delle analisi sul comportamento dei consumatori in informazioni utili e azioni pratiche volte a correggere il tiro della strategia di digital marketing dell’azienda;
- un incremento dei tassi di conversione fino al 50% (Fonte: eMarketer).
Com’è possibile, nella pratica, fare di più con meno? Esistono sul mercato decine di software di gestione campagne che, se settati correttamente, consentono di espletare i processi di lead generation, e-mail marketing, cross-selling, up-selling, segmentazione, nurturing, CRM e fidelizzazione dei clienti come se fossero eseguiti in maniera ‘artigianale’. Tra i più citati in Rete vi sono
Marketo, Hubspot, Pardot, Eloqua, eTrigue e
Oracle Marketing Cloud. I servizi offerti sono quasi sempre gli stessi, la differenza sta nel costo, nel grado di sofisticatezza delle attività da pianificare e nella ‘simpatia’ del marketer per un determinato tool.
Da questa breve panoramica sul marketing automatico speriamo sia risultato evidente come l’automazione dei processi marketing possa essere attuata da aziende e organizzazioni di tutti i tipi (B2B e B2C) e si riveli particolarmente fruttuosa per quelle che hanno un business scalabile, basato cioè su acquisti ripetuti, come appunto gli eCommerce.