In un momento in cui, con la quasi totale mancanza di eventi, fiere e momenti per un contatto diretto con i propri potenziali clienti, le imprese faticano a trovare nuove occasioni di business, i canali digitali rappresentano uno strumento sempre più importante in ottica di lead generation. Ma per farlo occorrono una strategia, una metodologia e competenze ben precise, come ci spiega Francesco Ferro, CEO di Integra Solutions, agenzia di comunicazione integrata che quest’anno festeggia i 20 anni di attività.
Francesco Ferro
Oggi si parla tanto di digital transformation: secondo lei le imprese italiane ne hanno colto il significato? Quanto è importante un partner per lo sviluppo in questo senso?
«Sono convinto che le tecnologie digitali rappresentino un elemento di competitività indispensabile per le nostre PMI; queste, messe al servizio del loro talento e della capacità creativa, sono in grado di generare un valore inestimabile. Spesso però, per mancanza di conoscenza o di competenze adeguate, non vengono sfruttate nel modo giusto. Noi di Integra Solutions da anni abbiamo adottato un approccio, a cui abbiamo dato il nome di IS Factor, per affiancare le imprese e far emergere il loro potenziale, concentrandoci sui bisogni e sulla strategia da mettere in campo per risolverli».
Come si affronta un progetto vincente che abbia come obiettivo la lead generation?
«Occorre partire da un attento ascolto del cliente e dalla definizione del suo interlocutore-tipo, del profilo del suo potenziale cliente ideale e dei suoi bisogni, delle sue caratteristiche sociodemografiche, dei canali attraverso cui si informa… insomma della “buyer persona”. Una volta ottenuto questo preciso ritratto insieme ai referenti dell’azienda, studiamo un piano per catturare l’attenzione di questa persona nelle varie fasi del customer journey, facendo leva proprio sui suoi bisogni e convincendolo a lasciarci il suo prezioso contatto. Per questo, noi di Integra Solutions abbiamo scelto HubSpot, piattaforma leader che ha fatto della metodologia inbound (che mette al centro i bisogni dei clienti) e dell’integrazione tra sales e marketing il proprio core».
Che vantaggi è in grado di offrire HubSpot alle aziende italiane?
«L’agenzia oggi è Certified HubSpot Solutions Partner, e propone con successo le soluzioni tecnologiche di HubSpot ad imprese ed enti che necessitano di uno strumento evoluto di lead generation e business automation. HubSpot infatti integra le funzionalità di un CRM con gli strumenti di marketing (in ottica inbound), sales e customer service, garantendo un’interconnessione di dati sia tra i reparti dell’azienda, sia con gli altri strumenti digitali di cui la stessa è dotata, e con cui HubSpot “dialoga”, riuscendo così ad efficientare (e automatizzare) i processi interni».