Prima di parlare di marketing, dobbiamo fare una netta distinzione tra prodotti e servizi.
Infatti, mentre i primi sono beni tangibili di cui il cliente può comprendere immediatamente le caratteristiche e i benefici legati all’acquisto, i servizi sono beni intangibili, il cliente acquista la promessa di un risultato futuro e per lui sarà molto più difficile percepirne il reale valore. Inoltre, la vendita di un servizio non è quasi mai automatizzata, ma richiede sempre la presenza di un consulente.
Le differenze incidono sulla customer journey del cliente e fanno sì che la vendita di un servizio sia molto più lunga e complessa rispetto alla vendita di un prodotto e questo incide anche sulle attività di marketing.
Il Marketing per le aziende di prodotto
Il Marketing per aziende di prodotto comprende tutte le attività di marketing per la promozione e la vendita di un prodotto. Si inizia con la costruzione di un piano marketing per studiare l’azienda, la buyer persona, il mercato e i competitor.
Una volta definiti gli obiettivi da raggiungere nel medio-lungo periodo, si parte con le attività di digital marketing per mostrare al potenziale cliente le caratteristiche, i vantaggi del prodotto e costruire una relazione a lungo termine.
Le campagne di marketing hanno l’obiettivo di migliorare la visibilità online dell’azienda, creare una reputazione online, promuovere e vendere il prodotto. In base al tipo di azienda e all’offerta si utilizzano una combinazione di strategie di marketing.
Ad esempio, la costruzione di un sito web e le attività di social media marketing permettono di fare brand awareness e aumentare il coinvolgimento del cliente (che può lasciare recensioni e testimonianze).
Le campagne di marketing PPC hanno l’obiettivo principale di fare lead generation, l’email marketing vuole sviluppare una comunicazione personalizzata con il cliente (o potenziale tale) al fine di vendergli per la prima volta o fidelizzarlo.
Un’altra attività molto importante è la SEO (ottimizzazione per i motori di ricerca) che permette di posizionare le pagine di vendita dell’azienda sui primi posti nella SERP di Google.
Ovviamente è fondamentale analizzare i risultati delle campagne di marketing per capire se le strategie stanno portando risultati o meno.
Il Marketing per le aziende di servizi
Il Marketing per aziende di servizi (Services Marketing) è l’insieme delle attività di marketing per la promozione e la vendita di un servizio. Anche qui è importante la fase strategica e la costruzione del piano marketing per studiare a fondo l’azienda, la buyer persona, il mercato, i competitor.
Poi, una volta definiti gli obiettivi di business di medio-lungo periodo, si parte con la strategia di marketing adatta (o una combinazione di strategie di marketing) per aumentare la visibilità online, fare brand awareness e lead generation, al fine di vendere il servizio.
I canali di marketing sono gli stessi utilizzati dalle aziende di prodotto e in alcuni casi anche l’obiettivo delle attività è simile, ma sempre tenendo in mente le differenze tra prodotto e servizi (che vedremo anche in seguito). Infatti, quando parliamo di Marketing per aziende che vendono servizi è bene ricordare che…
Se in passato l’economia globale era legata all’industria/manifattura e la maggior parte delle strategie erano pensate per vendere prodotti, oggi il 61,4% del prodotto globale lordo viene realizzato da aziende che vendono servizi.
Qui nasce il paradosso perché, nonostante il cambiamento, la maggior parte delle aziende italiane di servizi utilizza ancora strategie di marketing generiche e spesso più adatte a vendere prodotti fisici e beni di consumo.
Queste attività non sono adatte per i servizi, spesso causano un enorme spreco di tempo/risorse e nel medio-lungo periodo distruggono l’immagine e il posizionamento del brand.
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Quali sono i punti in comune?
Anche se Aziende di prodotto e Aziende di servizi sono molto differenti tra loro e questo incide sulla customer journey del cliente, quando si parla di marketing ci sono degli aspetti che li accomunano.
Come hai visto anche nei paragrafi precedenti è fondamentale costruire un piano marketing per definire gli obiettivi da raggiungere nel medio-lungo periodo e poi è necessario sviluppare una strategia di marketing multicanale (la strategia e i canali variano in base al tipo di azienda ovviamente).
In entrambi i tipi di aziende, per vendere e fidelizzare i clienti, si deve costruire una relazione con il cliente basata sulla fiducia e dimostrare il valore della propria offerta.
Quali sono le differenze?
Per comprendere ancora meglio le differenze tra prodotti e servizi facciamo un esempio pratico: se devi acquistare un pc vai in negozio, puoi toccarlo, guardare le specifiche tecniche ed estetiche, giudicare le sue funzionalità, provarlo e poi decidere se comprare o meno.
In questo caso il rapporto di fiducia tra brand e consumatore si instaura solo dopo la vendita e, se sarai soddisfatto dal prodotto, in futuro ti rivolgerai alla stessa azienda.
Per i servizi il discorso cambia perché, essendo intangibili, non possono essere valutati prima dell’acquisto e il cliente sta comprando una promessa di beneficio o di risultato futuro.
Le aziende che vogliono ottenere un vantaggio competitivo devono educare i clienti ai valori del brand, trasmettere fiducia e far percepire il reale valore del servizio ben prima che avvenga l’acquisto. Qui entra in gioco il marketing di servizi, con tutte le strategie e le attività che hanno questo obiettivo…
Conclusioni
Come hai potuto leggere in questo articolo, quando parliamo di strategie di marketing e campagne di marketing, anche se ci sono dei punti in comune, dobbiamo fare una netta distinzione tra aziende di prodotto e aziende di servizi.
Non possiamo affermare che vendere prodotti è più semplice che vendere servizi, ma possiamo dire che ogni azienda devi utilizzare strategie di marketing su misura per il proprio mercato e la buyer persona a cui si rivolge.