Nella sezione Opinioni, Engage ospita articoli di approfondimento sui temi caldi della pubblicità online scritti da importanti esponenti dell'industria dell'advertising. In questo articolo, Gregor Siwinski, CEO di Planet B2B, ci spiega coma sta cambiando il software nel manifatturiero B2B passando dalla frammentazione degli strumenti digitali alle piattaforme AI-native.
Negli ultimi anni le PMI italiane hanno accelerato sul fronte della digitalizzazione, ma il quadro resta disomogeneo. Secondo ISTAT 2025, il 48,8% delle PMI utilizza software gestionali ERP e solo il 21,1% strumenti CRM strutturati; appena il 14,3% realizza online almeno l’1% del proprio fatturato.
Molte aziende italiane hanno costruito negli anni un equilibrio operativo fatto di gestionale, Excel, relazioni commerciali consolidate e processi molto flessibili. Ed è proprio qui che l’AI cambia le regole del gioco.
Per la prima volta, infatti, il costo di sviluppo del software personalizzato sta scendendo abbastanza da rendere realistico, anche per una PMI, sostituire stack frammentati di strumenti SaaS con piattaforme più integrate e costruite attorno ai propri processi.
1. Perché questo è il momento giusto per il B2B italiano?
Immaginiamo un distributore da 30 milioni di euro di fatturato. Lavora con un gestionale installato dieci anni fa, una quindicina di abbonamenti SaaS e alcuni file Excel che tengono insieme l’operatività quotidiana. Ogni trimestre il CFO si chiede perché il software costi così tanto e continui comunque a generare inefficienze.
Fino a poco tempo fa, la risposta era semplice: costruire software personalizzato richiedeva troppi investimenti.
Oggi non è più così.
Gli strumenti di sviluppo basati su AI hanno ridotto tempi e costi del software custom. Costruire sistemi affidabili che gestiscano IVA, certificazioni o integrazioni EDI resta un lavoro complesso, ma nel back office B2B molti progetti che fino a pochi anni fa necessitavano di budget enterprise possono oggi essere affrontati da team molto più piccoli.
Per una PMI diventa quindi realistico consolidare catalogo, preventivazione, customer service, gestione listini, analytics e ordini in un’unica soluzione costruita attorno ai propri processi. Alcune funzioni specialistiche - come la contabilità fiscale o il payroll - continueranno a richiedere fornitori dedicati, ma il resto dello stack può davvero consolidarsi.
In questa edizione appena terminata del Netcomm Forum il tema AI era ovunque, ma spesso veniva ancora presentato come una funzionalità aggiuntiva dentro modelli SaaS esistenti. Il cambiamento più profondo deve ancora arrivare: non l’AI come feature, ma l’AI come occasione per ripensare l’architettura software delle aziende.
Anche il contesto degli incentivi è favorevole: strumenti come il Piano Transizione 5.0 e i fondi PNRR esistono proprio per accompagnare investimenti in innovazione operativa e digitalizzazione avanzata.
2. Il ritardo digitale delle PMI italiane può diventare un vantaggio?
Il manifatturiero italiano non è “indietro”. Le PMI italiane esportano oltre 600 miliardi di euro l’anno e continuano a distinguersi per flessibilità, qualità produttiva e capacità relazionale.
Molte aziende italiane, però, non hanno maturato nel tempo lo stesso livello di frammentazione software visto negli Stati Uniti. E oggi questo può diventare un vantaggio competitivo.
La tipica PMI B2B americana lavora spesso su stack costruiti attorno a piattaforme standardizzate e decine di strumenti SaaS collegati tra loro. Le aziende italiane, invece, hanno mantenuto processi più ibridi: gestionale, e-mail, Excel e agenti commerciali che conoscono personalmente clienti e dinamiche di acquisto.
Ed è esattamente il tipo di contesto in cui l’AI può avere l’impatto maggiore:
- agenti AI che gestiscono richieste commerciali in più lingue;
- prezzi aggiornati in tempo reale durante una trattativa;
- schede prodotto e certificazioni aggiornate automaticamente;
- cataloghi sincronizzati tra mercati e lingue senza continue attività manuali.
Non si tratta di recuperare un ritardo, ma di rendere scalabili caratteristiche che hanno sempre reso forte il modello italiano: personalizzazione, flessibilità e relazione.
3. Da dove dovrebbe iniziare un produttore o distributore italiano?
Ci sono tre passaggi concreti da cui partire.
Il primo: fare un censimento reale dello stack operativo e delle attività ripetitive che occupano tempo ogni settimana - pensiamo ad aggiornamento cataloghi, preventivi, richieste clienti, controllo prezzi concorrenti.
Il secondo: evitare di aggiungere un altro strumento allo stack esistente. Molte aziende stanno affrontando l’AI come hanno affrontato il SaaS: sommando nuove piattaforme a quelle già presenti. In molti casi ha più senso consolidare.
Il terzo: scegliere partner che comprendano sia la tecnologia sia il funzionamento reale delle PMI italiane.
È anche per questo che Planet B2B non si presenta in Italia soltanto come fornitore tecnologico. L’obiettivo è costruire una community insieme alle software house italiane, attraverso webinar, formazione e networking dedicati al consolidamento di stack frammentati in sistemi AI-native.
Le aziende che avranno più vantaggio nei prossimi anni probabilmente non saranno quelle che avranno acquistato il software “migliore”, ma quelle che avranno iniziato prima a ripensare il proprio modello operativo e costruito le partnership giuste per accompagnare la transizione.