Un’agenzia sempre più orientata alle esigenze delle aziende che vendono online in omnicanalità e, in particolare, ai brand che si sono aperti al direct to consumer vendendo direttamente ai propri consumatori, senza passare da retailer terzi. È questa l’evoluzione prevista dal nuovo piano strategico 2020-2022 di Find, l’agenzia di search marketing fondata e guidata da Marco Loguercio che lo scorso anno è stata inserita da Forrester Research in una lista di 32 agenzie worldwide che chi vende online dovrebbe considerare come partner per il performance marketing. Un orientamento, quello verso le realtà che si propongono direttamente al consumatore finale, non nuovo per Find, considerando che Marco Loguercio è anche socio di alcune realtà direct to consumer, ma che viene enfatizzato dal nuovo progetto di sviluppo e dalle sempre più specifiche esigenze che ha chi si apre direttamente al consumatore finale. Una strategia che dovrebbe permettere a Find, reduce da un 2019 archiviato con un giro d'affari in linea con il 2018, di porre fine al 2020 con un fatturato in crescita di circa il 20%, anche se su questa previsione potrà incidere l’impatto della crisi legata al coronavirus. "Molti nostri clienti hanno nella Cina un loro mercato chiave o una buona parte della produzione. Questo, inevitabilmente, si ripercuoterà anche sul nostro business. Penso dunque che solo a fine aprile si potrà avere un quadro più chiaro di quello che potrebbe essere l'andamento del 2020".
Le sfide impegnative dei brand direct to consumer
“Le sfide per i brand che si vogliono aprire direttamente al consumatore finale, dopo essere stati per anni intermediati, o per i pure player del direct to consumer, start up che partono dall’online per poi magari aprirsi al retail fisico, sono molto più impegnative di quanto si potrebbe pensare”, spiega Loguercio. “Oltre alle pressioni del mercato, in un momento tutt’altro che roseo, ci sono dietro anche le richieste della proprietà e degli eventuali fondi di investimento, con grandi aspettative tanto sui volumi che sulla redditività in tempi brevi.
Il tutto in uno scenario in cui l’accoppiata di ecosistemi Facebook+Google, che per anni ha fatto la fortuna di molte realtà direct to consumer, non è più così efficace sia per la maggiore concorrenza, sia per i costi di acquisizione sempre più alti. E dove le aspettative dei consumatori su prezzi competitivi, tempi di spedizione ultrarapidi e servizio clienti di livello stellare, punti di forza di realtà come Amazon o Zalando, per citarne un paio, mettono una forte pressione addosso a chi vuole andare direttamente sul consumatore finale”. Insomma, sottolinea Loguercio, “tutti scenari di cui le agenzie spesso sottovalutano le complessità. Me ne sono reso conto quando, qualche anno fa, ho messo temporaneamente da parte i panni di imprenditore di agenzia per indossare quelli di investitore e contribuire a lanciare un brand,
lapassione.cc, che oggi è uno degli esempi di pure player direct to consumer italiani di maggior successo all’estero. Un percorso di crescita che non è stato privo di ostacoli anche proprio per la difficoltà di trovare i partner più adatti, ma sempre accompagnato da un chiaro focus dei fondatori sugli obiettivi da raggiungere”. Tra i clienti per cui ha lavorato Find su questo fronte figurano, tra gli altri,
Boggi Milano,
Mr&Mrs Italy, il brand fashion italiano noto soprattutto per i suoi iconici parka, e
Rewoolution, il marchio di abbigliamento tecnico sportivo premium del gruppo Reda.
La centralità dei dati dei consumatori
“Il direct to consumer è una grande opportunità per le aziende italiane - continua Loguercio -, visto che
sul piatto ci sono non solo le vendite, ma soprattutto i dati dei consumatori e clienti, fondamentali sia per avviare un dialogo diretto, sia soprattutto per conoscerne meglio caratteristiche, abitudini ed esigenze e poter comunicare con loro in maniera più efficace. Un patrimonio di informazioni che molte aziende, nel loro essere intermediate, oggi non hanno. Non è un caso che, oltre alle classiche attività di promozione, oggi queste aziende ci chiedano anche molte attività di
search & data intelligence, per arricchire la single view of the customer a cui puntano, così da essere sempre più rilevanti agli occhi di chi potrebbe comprare e puntare anche a incentivare nuovi acquisti, lavorando sulla lifetime value”. “La nostra value proposition è quindi quella di accompagnare queste realtà in un percorso di crescita orientato sì alla performance in termini di acquisizione e vendite, ma lavorando anche su tutti quei dettagli, dalla brand perception alla user experience alle relazioni con i retailer, i marketplace e gli altri stakeholder, che in progetti di questo tipo possono fare realmente la differenza tanto nel breve che nel medio e lungo periodo. Un buon prodotto e una buona idea oggi, da soli, non bastano più”.