Nel mercato B2B, per vendere, bisogna intercettare chi prende decisioni d’acquisto in azienda. Nel gergo, questi individui, sono noti come decision maker o manager, e sono persone fidate, alle quali è richiesto di occuparsi di investimenti, acquisti e decisioni strategiche simili.
Per raggiungere queste persone, si deve mostrare loro i propri prodotti o servizi e avviare delle nuove trattative commerciali. Per farlo ci sono tanti modi, dalle fiere di settore al porta a porta, passando per telefonate a freddo, passaparola, pubblicità in TV e radio e così via.
Ma c’è anche un altro modo, per fare lead generation b2b, ovvero per acquisire nuovi clienti di settore: il digital marketing. Grazie ad esso, le aziende possono capire chi sono i decisori aziendali, come si muovono e soprattutto come raggiungerli.
Chi sono i decision maker nel B2B italiano?
Il processo decisionale in ambito B2B coinvolge spesso più figure, ognuna con un ruolo specifico. Ci sono gli iniziatori, cioè coloro che individuano un’esigenza o un problema all’interno dell’azienda e avviano il processo di ricerca di una soluzione. Accanto a loro troviamo gli influenzatori, cioè figure che non hanno l’ultima parola sull’acquisto, ma contribuiscono valutando le alternative e offrendo raccomandazioni.
Il potere decisionale vero e proprio, però, è nelle mani degli acquirenti, come i CFO o i CEO, che hanno l’autorità formale per approvare l’acquisto. Sono loro a focalizzarsi sul ritorno sull’investimento e sugli impatti economici della proposta.
Per finire, ci sono i guardiani, cioè coloro che filtrano l’accesso ai decision maker e gestiscono il flusso di informazioni: assistenti esecutivi, responsabili IT o procurement manager possono essere dei veri e propri gatekeeper da convincere per arrivare ai vertici aziendali.
Dove si informano e come raggiungerli?
Una volta identificate le figure chiave, si passa al “dove” si informano e quali canali utilizzano. I decision maker ricorrono spesso a piattaforme professionali online. LinkedIn Sales Navigator, ad esempio, permette di individuare rapidamente i contatti giusti e connettersi con loro in modo mirato.
Oltre al digitale, ci sono gli eventi e i forum di settore, ancora oggi uno dei canali preferiti dai decision maker per scoprire nuove soluzioni e tendenze. Partecipare, quindi, a conferenze e workshop, resta sempre un’ottima opportunità di crescita e per fare affari. Infine ci sono i contenuti digitali come White paper, case study e webinar, tra i materiali più apprezzati.
Secondo Ranktracker, l’81% degli acquirenti B2B preferisce consumare contenuti informativi nella fase iniziale del processo decisionale, mentre il 66% legge regolarmente blog aziendali per restare aggiornato.
Strategie per indirizzare campagne di lead generation
Per intercettare i decision maker, bisogna definire, con chiarezza, le buyer persona, quindi le esigenze, le sfide e gli obiettivi. E ovviamente, occorre progettare dei contenuti anche in base al ruolo, perché un CFO, ad esempio, sarà interessato a report dettagliati sul ROI, mentre un responsabile IT preferirà demo tecniche e approfondimenti sui processi.
Raggiungere i decision maker nel mercato B2B, in conclusione, significa comprendere chi sono, dove si informano e come comunicare con loro, il primo passo per generare lead di qualità.
Attraverso la giusta dose di contenuti ad hoc, canali adeguati e un’attenta segmentazione, la lead generation può trasformarsi nel miglior alleato per creare nuove opportunità di business.