Il pagamento a rate sta cambiando significato. Da soluzione associata alla difficoltà economica si trasforma sempre più in uno strumento con cui le persone organizzano spese, entrate e risparmi. È uno dei principali cambiamenti emersi nella nuova puntata di The Insight Club, il podcast prodotto da DSCOVR e condotto dal giornalista Luca De Biase, che ha come ospite Luca Giacoma-Caire, Chief Marketing Officer di Cofidis Italia.
Il punto di partenza è un mercato in forte evoluzione. Secondo i dati Experian citati nel corso della puntata, nel 2025 il Buy Now Pay Later in Italia è cresciuto del 52% rispetto all’anno precedente, con una diffusione che interessa diverse fasce d’età. Dietro al dato emerge un cambiamento culturale che porta la rateizzazione a perdere progressivamente lo stigma del passato e a diventare sempre più uno strumento per pianificare e gestire le proprie risorse.
“Per anni pagare a rate era percepito come un segnale di debolezza o di difficoltà da parte del cliente. Oggi c’è un cambiamento culturale molto importante che permette al consumatore di gestire il proprio budget attraverso il pagamento a rate”, spiega Giacoma-Caire. “Non c’è più quel sentirsi un “brutto anatroccolo”: la rateizzazione permette di gestire meglio entrate e uscite”.
In questo scenario, per gli operatori del settore la sfida riguarda l’esperienza che accompagna il prodotto finanziario. Chiarezza, semplicità e controllo diventano elementi centrali per costruire fiducia, soprattutto in un ambito nel quale le offerte possono risultare facilmente comparabili.
È su questo principio che Cofidis Italia ha sviluppato il proprio approccio “Experience First”: ascoltare prima di intervenire su prodotti e processi. Feedback dei clienti, conversazioni con il customer care, analytics, interviste ai partner e confronto con la rete commerciale diventano fonti complementari per individuare bisogni ricorrenti e trasformarli in soluzioni concrete.
Da questo processo nasce, ad esempio, PagoDIL, sviluppato a partire da un’esigenza condivisa da retailer e consumatori: ridurre la burocrazia e rendere la rateizzazione più semplice e veloce.
La semplicità, tuttavia, non deve trasformarsi in inconsapevolezza. “Il nostro mestiere è trovare l’equilibrio tra leggerezza e consapevolezza”, sottolinea Giacoma-Caire. “Con PagoDIL rendiamo l’esperienza semplice per il cliente, ma non invisibile: utilizziamo un linguaggio chiaro affinché sappia esattamente quali rate dovrà pagare e per quanto tempo”.
La puntata mette in luce anche un altro aspetto attraverso le testimonianze della community di consumatori di DSCOVR. Commentando le loro risposte, Giacoma-Caire individua un bisogno che va oltre la semplicità dell’esperienza digitale: poter contare sulla presenza umana nei momenti di difficoltà. “Le persone non hanno paura della tecnologia, hanno paura di sentirsi sole quando qualcosa non va nel verso giusto”, osserva. “L’obiettivo è creare un’esperienza fluida quando va tutto bene, ma dare una mano concreta quando qualcosa non funziona. È lì che l’intervento umano diventa fondamentale”.
A chiudere la puntata è, come di consueto, la regola per ascoltare i consumatori. Per Giacoma-Caire, il punto è trasformare l’ascolto in azione: “Non chiedere un feedback se non sei disposto poi a cambiare qualcosa. Se ogni insight rimane su un PowerPoint, non è ascolto ma archeologia. L’ascolto vero si vede da quante cose modifichi dopo aver fatto una domanda”.
La nuova puntata di "The Insight Club, Normalizzare la rata", con Luca Giacoma-Caire, è disponibile sulle principali piattaforme di streaming audio.