L’importanza di ascoltare gli utenti online
Nel mondo ecommerce e marketplace, le ricerche degli utenti sono il punto di partenza per ogni sviluppo di business: capire cosa le persone cercano, come lo fanno, e tentare di individuare pattern comuni è cruciale per sviluppare una strategia di vendita online (di adattamento del catalogo al mutamento della domanda o di sviluppo di nuovi prodotti) che risulti vincente.
Influenzati da una pluralità di fattori - fattori esogeni provenienti da social media, istituzioni, politica, media o altro - gli utenti, con il proprio comoportamento d’acquisto, anticipano spesso il futuro dei business e possono aiutare le aziende, sia direttamente che indirettamente, ad indirizzare i propri progetti di sviluppo nella giusta direzione. Il problema per la maggior parte dei brand, però, risiede nell’assenza di un’aggregazione di dati efficiente e nella difficoltà ad estrapolare insight azionabili.
Il sondaggio State of Predictive Analytics in Marketing 2022, condotto da Pecan Analytics e Wakefield Research su oltre 250 dirigenti marketing in US, ha infatti evidenziato come:
- Più di 4 intervistati su 5 segnalano difficoltà a prendere decisioni basate sui dati, nonostante la mole di informazioni sui consumatori a loro disposizione;
- Lo stesso numero di intervistati (84%) afferma di avere difficoltà a prevedere il comportamento dei consumatori.
Per rispondere a questa esigenza, in Witailer abbiamo sviluppato STAT: una piattaforma proprietaria che aggrega oltre 1 milione di dati sulle ricerche di acquisto per categoria, permettendo ai brand di intercettare nuovi trend e di sviluppare prodotti di successo. Con Witailer STAT è finalmente possibile comprendere come gli utenti cercano i prodotti online, per qualunque categoria di mercato.
(fonte: Witailer STAT)
Caso studio: come Midland ha individuato un gap tra domanda e offerta e sviluppato nuovi prodotti grazie a STAT
Midland, realtà affermata nel campo della produzione di ricetrasmettitori, da qualche anno si trova a far fronte ad una concorrenza aggressiva sui markeplace. Recentemente l’azienda si è avvalsa di STAT per monitorare le proprie categorie di interesse e sviluppare una strategia per riguadagnare le proprie quote di mercato.
Durante i primi mesi del 2023, Midland ha monitorato l’andamento delle ricerche legate alle parole “walkie talkie” e “cb”, prodotti che rappresentano il suo core business. Grazie ai preziosi insight individuati tramite STAT, l’azienda è stata in grado di difendersi dalla concorrenza online sviluppando una strategia ad hoc basata su due azioni principali: lo sviluppo di nuovi prodotti e l’ottimizzazione del proprio inventario esistente, il tutto per meglio incontrare la domanda degli utenti.
Sviluppo di nuovi prodotti
Relativamente ai walkie talkie, dal monitoraggio tramite STAT è subito emerso il grande volume di ricerche relative alle radio professionali. All’interno della categoria Elettronica, e più specificamente nella sotto-categoria Ricetrasmettitori radiocomunicazione, infatti, le ricerche più frequenti degli ultimi 12 mesi sono state:
(fonte: Witailer STAT)
Una ricerca più approfondita all’interno del termine di ricerca “walkie-talkie professionali” ha poi evidenziato come due dei prodotti più cliccati dagli utenti fossero radio semi-professionali (con alcuni accessori inclusi nella confezione e con un punto prezzo aggressivo) appartenenti a produttori minori di medio-bassa qualità presenti esclusivamente online:
(fonte: Witailer STAT)
Nonostante quindi gli utenti ricercassero walkie talkie professionali, spesso finivano per acquistare alternative di bassa gamma ma “pronte all’uso” (ad esempio venduti in confezione doppia o con gli auricolari già inclusi).
Storicamente, Midland ha sempre venduto su Amazon confezioni con Walkie Talkie singoli e senza auricolari (che è possibile acquistare a parte). Date le evidenze mostrate da STAT, l’azienda ha quindi deciso di realizzare due nuovi kit per incontrare al meglio le esigenze degli utenti:
- Un kit con due radio e auricolari (Midland Kit Team Work 2 Walkie Talkie);
- Un kit con quattro radio e un caricatore multiplo (Midland Kit Team Work 4 Walkie Talkie).
Ottimizzazione e adattamento del catalogo esistente
Nel mondo CB, i volumi di ricerca sono più bassi rispetto ai walkie talkie. Un’analisi della sotto-categoria Radio CB ha mostrato i seguenti come termini più ricercati:
(fonte: Witailer STAT)
Andando poi ad approfondire il termine al primo posto, Midland ha potuto individuare quali fossero i prodotti più cliccati relativamente a quella parola specifica:
(fonte: Witailer STAT)
Questo ha permesso all’azienda di scoprire non solo che il prodotto più cliccato fosse quello di un concorrente – mentre il prodotto del brand si posizionava al terzo posto – ma anche come lo stesso prodotto concorrente si fosse aggiudicato il 100% delle conversioni. Nello specifico, il prodotto in questione era molto simile in termini di qualità tecniche a quello offerto da Midland, ma venduto ad un prezzo più competitivo, attraendo così la totalità degli utenti.
Conscia del fatto che un prodotto competitor stava erodendo fortemente la propria customer base, l’azienda ha quindi da quel momento deciso di offrire un proprio prodotto alternativo ad un prezzo più aggressivo. Non solo. Nei mesi precedenti, tra i prodotti più cliccati risultava anche un kit CB portatile con un’antenna magnetica, sempre dello stesso concorrente, del quale in quel momento Midland non possedeva alternative all’interno del proprio catalogo.
In seguito a questo insight, l’azienda ha così deciso di creare un kit ad hoc per rispondere al meglio ai need degli utenti, dando vita al proprio kit CB per auto con antenna magnetica.
“Midland è tra i leader mondiali nel settore dei ricetrasmettitori, ma da tempo cercava di combattere la competizione aggressiva presente sui marketplace. STAT ci ha permesso di analizzare la domanda online nelle nostre categorie di interesse: incrociando dati come le ricerche degli utenti e i rispettivi prodotti più cliccati, abbiamo così individuato un gap rilevante tra domanda e offerta. Grazie a queste preziose informazioni siamo stati in grado di sviluppare nuovi prodotti specifici al fine di soddisfare al meglio le richieste degli utenti, contrastando l’offerta dei competitor e riappropriandoci delle nostre quote di mercato”, ha commentato Gabriele Torreggiani, Vice President, Midland.
L'approccio di Witailer
Witailer, società di Retex, è una PMI innovativa nata nel 2017 dall’esperienza di ex Senior Manager Amazon Italia e Spagna che aiuta i brand ad aumentare le performance online su Amazon e altri marketplace digitali.
Grazie a Witailer Platform, un software proprietario di Analytics e Business Intelligence, e alle ottimizzazioni delle attività di marketing e advertising, permette ai brand di comprendere lo scenario competitivo, di sfruttare i trend di mercato, di aumentare la market share e di incrementare le vendite a livello internazionale.
Tra le ultime novità dell’azienda si menziona STAT, un tool proprietario in grado di fornire insight azionabili sulle ricerche degli utenti per le strategie di ecommerce dei brand. I dati della rubrica provengono da osservazioni indipendenti di Witailer e non da Amazon o affiliati.