• Programmatic
  • Engage conference

The Shopping Experience

A cura di Havas Media

eCommerce: tendenze e scenari di un settore in costante crescita ed evoluzione.

Come rimanere sempre aggiornati, riuscire a distinguersi e creare esperienze di acquisto più significative per i consumatori.

25/10/2021
di Havas Media

Come vendere su Amazon. Differenze tra modelli vendor, seller e approccio ibrido

Nello scorso articolo abbiamo trattato il dilemma che sempre più brand si trovano ad affrontare: gestire o subire Amazon e gli altri marketplace? Se siete giunti alla conclusione che dovete prendere il controllo ed essere presenti su Amazon, questo articolo fa per voi.

Amazon mette a disposizione dei brand e dei partner commerciali due modalità per poter iniziare a vendere i propri prodotti: il modello “seller” e il modello “vendor”.

Il modello vendor o 1P (First Party), unicamente a invito e dedicato ai brand, rappresenta il classico modello di vendita all’ingrosso (B2B). A seguito di una contrattazione commerciale con i brand, Amazon acquista i prodotti all’ingrosso per poi occuparsi direttamente dello stoccaggio, della vendita e della consegna, oltre che del customer care. Dal punto di vista operativo è la modalità più veloce e comoda per chi volesse iniziare a vendere su Amazon e non fosse ancora in grado di gestire autonomamente tutti i processi che un business B2C richiede.

Resta in carico al brand la creazione, ottimizzazione e gestione delle proprie schede prodotto, e di tutto ciò che riguarda la gestione delle soluzioni di Amazon Advertising, come ad esempio Amazon Store, Sponsored ADS e DSP. Tutte attività fondamentali e propedeutiche per ottenere visibilità sulla piattaforma rispetto ai competitor e per aumentare quindi le vendite dei propri prodotti.

Quali sono gli “svantaggi” nell’utilizzare il modello vendor? Dipende dal tipo di settore in cui si opera e dal modello di distribuzione del brand, se reti di rivenditori, GDO o negozi di proprietà. Il rischio principale è quello di perdere il controllo dei propri prodotti dal punto di vista del prezzo di vendita. Quando Amazon acquista prodotti all’ingrosso, si impegna a mantenerne il “Prezzo Di Vendita Suggerito al Pubblico” indicato dai brand stessi. Allo stesso tempo però si comporta come “price follower”: nel momento in cui dovesse trovare lo stesso articolo in vendita su Amazon o su altre piattaforme a un prezzo inferiore, si allineerà a quel prezzo per ottenere e mantenere la tanto ricercata Buy Box. Il riquadro presente sulla destra all’interno di ogni scheda prodotto che mostra il prezzo di vendita, la data di consegna e soprattutto il pulsante “Acquista Ora”, fondamentale per la conversione. La Buy Box viene assegnata al rivenditore/brand che offre al consumatore la migliore esperienza di acquisto in termini di prezzo, servizio, velocità di consegna e disponibilità prodotto.

Il modello Seller o 3P (Third Party), permette a brand o rivenditori autorizzati di iscriversi ad Amazon e iniziare a mettere in vendita autonomamente i propri prodotti, a fronte di una commissione sulle vendite e un canone di iscrizione mensile. Con questo modello, l’intera gestione del catalogo e del prezzo rimane in capo a brand e rivenditori che hanno la possibilità di mettere in vendita qualsiasi tipo di prodotto senza limiti e senza dover passare da una contrattazione commerciale con Amazon, come nel modello vendor. Trattandosi quindi di un modello B2C sono i brand e rivenditori a prendersi carico di attività operative come lo stoccaggio, la spedizione, la gestione resi, la fatturazione e il customer care.

Amazon mette comunque a disposizione il proprio servizio di logistica (FBA: Fulfilled By Amazon) per i venditori che non fossero in grado di gestire queste attività in autonomia. Con FBA Amazon si prende carico dello stoccaggio, della spedizione e del customer care, addebitando al seller i costi di stoccaggio e gestione ma garantendogli il badge “Prime”. Da qualche anno è possibile beneficiarne anche utilizzando la propria logistica e partecipando al programma SFP (Seller Fulfilled Prime). Essere un venditore Prime garantisce visibilità per gli oltre 200 milioni di utenti Amazon Prime nel Mondo (Statista, periodo Q1 2021) che sempre più spesso applicano il filtro Prime per escludere i rivenditori senza badge. Inoltre, permette di partecipare agli eventi più importanti dell’anno come gli Amazon Prime Days, il Black Friday e il Cyber Monday.

Oltre ai costi di gestione logistici, come in caso di utilizzo di FBA, Amazon addebita ai seller una commissione di vendita variabile in base al prezzo di vendita al pubblico e alla categoria merceologica. In questa modalità, infatti, il seller rimane l’unico titolare e responsabile del prodotto finché non viene acquistato da un consumatore. Per quanto riguarda le attività di Amazon Advertising, anche i seller possono accedervi ma con una serie di limitazioni, nel caso di rivenditori senza l’autorizzazione del brand all’utilizzo del marchio (Brand Registry).

Infine, il modello ibrido è una modalità che sempre più brand stanno iniziando a esplorare, anche col supporto di agenzie specializzate come Havas Market. L’approccio ibrido prevede l’utilizzo contemporaneo sia del modello vendor sia del modello seller. Per un approccio di questo tipo è fondamentale un’analisi di mercato e una strategia dettagliata per identificare i prodotti da veicolare tramite il modello vendor e quelli da gestire direttamente con il modello seller.

Per qualsiasi tipo di approfondimento o necessità di supporto strategico e/o operativo potete contattare roberto.addeo@havasmg.com, Head of eCommerce di Havas Media Group.


Nel prossimo articolo del 23 novembre approfondiremo tutti i servizi Amazon Advertising a disposizione non solo per i vendor e i seller ma anche per quei brand non ancora presenti direttamente sul marketplace.
 

scopri altri contenuti su