200 milioni gli utenti Prime nel mondo, Amazon è ormai da diversi anni il top player indiscusso del settore eCommerce. L’azienda di Jeff Bezos, nell’ultimo trimestre del 2021, ha raggiunto profitti per 14 miliardi di dollari, segnando una crescita dei ricavi del 9% toccando così i 137 miliardi di dollari di fatturato. Acquistare attraverso Amazon è diventato ormai un gesto quasi quotidiano, ma la domanda che vale la pena farsi, per chi fa impresa, è: vendere su Amazon conviene? Se sì, in che modo?
Come è facile intuire dipende dal tipo di azienda e dai prodotti che si intende vendere.
Amazon è il secondo motore di ricerca più utilizzato al mondo. Da diversi anni, infatti, viene utilizzato come canale attraverso cui cercare prodotti che si intende acquistare, al pari di Google. Tuttavia, secondo le analisi effettuate dal centro studi b2x, nonostante lo strapotere di Amazon per la ricerca di prodotti, il 72% degli intervistati effettua ricerche su sito di Bezos per poi concludere l’acquisto su altri store. Se invece il focus si sposta solo sul volume di acquisti effettuati online, il 47% del totale degli utenti che comprano su internet, lo fa su Amazon. Un’azienda interessata ad investire su Amazon deve tenere presente questi dati, e non solo.
Quali modalità di vendita esistono?
Amazon offre alle aziende due diverse modalità di vendita:
- modalità Seller: il venditore (il brand stesso o un digital distributor) vende e fattura direttamente al cliente passando dalla piattaforma. Questo piano prevede di poter gestire in autonomia i tempi di spedizione, le conferme d’ordine e i resi per ogni singolo ordine. Tra i pro di essere un seller vi sono, ad esempio, gli analytics offerti dalla piattaforma e il controllo commerciale (prezzi, condizioni ecc.) dei propri prodotti. Tra i contro ci sono i costi di spedizione a carico del brand e del consumatore, e le vendite decisamente ridotte rispetto ai prodotti che riportano la dicitura “venduto e spedito da Amazon”.
- modalità Vendor: in questo caso si vendono stock di prodotti direttamente ad Amazon. Tra i vantaggi vi sono la fiducia che i clienti ripongono nei prodotti “venduti e spediti da Amazon”. Tra i contro di questo piano va tenuto in considerazione il fatto che Amazon detiene il controllo commerciale riservandosi la facoltà, ad esempio, di modificare i prezzi dei prodotti in base ai dati forniti dall’algoritmo. Amazon impone dei parametri di vendita che, se non rispettati, possono portare dalla penalizzazione e alla cancellazione di ordini.
Quanto costa vendere su Amazon?
Le spese che le aziende dovranno sostenere variano in base al modello di vendita:
- Se si vende come Seller, c’è una fee mensile di circa 39 euro a cui va aggiunto un 15,4% di percentuale sulle vendite effettuate attraverso la piattaforma.
- Se invece si utilizza la modalità Vendor, il brand vende i propri prodotti direttamente ad Amazon. Occorre tenere in considerazione però che i prodotti verranno venduti ad Amazon, con prezzi all’ingrosso, segnando una revenue più bassa.
Le aziende vendor vendono di più?
Il vendor, avendo il badge del “venduto e spedito da Amazon”, può contare, in media, su volumi di vendite più elevati. Il centro studi b2x ha però analizzato numerosi case study di progetti gestiti interamente in 3P (Seller Central) che hanno ottenuto risultati invidiabili arrivando perfino a conquistare il badge “Il più venduto”. Un assesment iniziale rappresenta la strategia migliore per scegliere l’opzione più in linea con le esigenze del proprio modello di business.
Spedito da Amazon o logistica proprietaria?
Sulla questione “spedito da Amazon” sono state scritte pagine e pagine. Il modello di stoccaggio e spedizione di Amazon è diventato il modello di riferimento per chiunque voglia fare eCommerce. Inoltre, il badge “Prime” incentiva milioni di clienti ad acquistare sulla piattaforma. Ma il servizio Prime è un vero valore aggiunto? La logistica proprietaria può offrire servizi user oriented offrendo un’assistenza in linea con la customer experience del brand. Per non parlare poi di determinate categorie di prodotti, come quelli a temperatura controllata, che la logistica di Amazon non gestisce.
Esistono alternative ad Amazon?
Se si esclude l’altro big player di settore, Alibaba, che ha in Cina il suo mercato di riferimento, reali alternative ad Amazon non esistono. Vi sono però dei marketplace che, su determinate aree merceologiche, rappresentano un punto di riferimento: da ManoMano per il giardinaggio a Yoox e Zalando per il settore fashion. Esistono, inoltre, marketplace locali che su mercati specifici possono rappresentare una valida opzione come cDiscount in Francia o Bol in Olanda.
L’eCommerce proprietario è la soluzione migliore?
Sviluppare sia un eCommerce proprietario che un canale su Amazon, potrebbe essere la strategia di vendita più efficace. Le due tipologie di canale hanno, infatti, obiettivi di vendita differenti.
Attraverso il canale proprietario il brand può costruire una customer journey su misura per le esigenze dei propri clienti. Amazon, invece, è il canale principale utilizzato per cercare informazioni sui prodotti da acquistare e, spesso, rappresenta un’insostituibile vetrina per spingere la product e brand reputation. Per una piccola azienda essere presente su Amazon può rappresentare un’occasione per beneficiare di una customer base internazionale, che sarebbe impensabile avere, almeno all’inizio, affidandosi solamente al proprio eCommerce. Anche le medie e grandi imprese, che contano su un pubblico di riferimento già ben definito, possono beneficiare della loro presenza su Amazon, infatti essere sulla piattaforma permette loro di migliorare il ranking dei prodotti nella search.
In che modo è necessario differenziare l’offerta sulle due tipologie di canale?
Amazon è una piattaforma in continua evoluzione e riuscire a districarsi nel mondo eCommerce può risultare eccessivamente complesso per le aziende. Vendere su Amazon richiede competenze specifiche in termini di ADV, SEO, logistica e customer care. Inoltre, in base al canale di vendita, è importante strutturare un’offerta di prodotto ad hoc. Affidarsi a un digital distributor potrebbe essere la soluzione migliore, privilegiando consulenti con esperienza di canale su diversi settori.
b2x, grazie all’esperienza maturata negli oltre 10 anni di gestione di shop a livello nazionale e internazionale, supporta le aziende che desiderano aprire il proprio canale di vendita su Amazon e vogliono identificare il modello di business più performante e sostenibile.