Le aziende B2B sono immuni dai nuovi modelli disruptive di commercio elettronico che stanno accorciando, se non eliminando, le filiere tradizionali di distribuzione? Sembra proprio di no. Negli ultimi cinque anni, infatti, le abitudini di acquisto degli utenti B2B sono radicalmente evolute: dimenticate rappresentanti di vendita e cataloghi cartacei, l’acquisto di prodotti e servizi B2B comincia online e per molti il web costituisce anche l'ultimo point-of-influence (fonte: Boston Consulting Group & Google; marzo 2018).
Il trend che vede il digitale come fonte principale per l’info-commerce B2B è legato anche all’abbassamento dell’età anagrafica dei decision maker aziendali (buyer, responsabili uffici acquisto etc.) e alle loro moderne abitudini di acquisto. Infatti quasi la metà degli acquirenti B2B sono millennial (fonte: Forbes; febbraio 2018) e quindi abituati alla tecnologia e alla facilità di fruizione.
Non solo raccolta di informazioni e confronto dei prodotti, ma anche finalizzazione dell’acquisto online. A testimoniarlo c’è la costante crescita del volume d’affari globale per l’e-commerce business-to-business: dal 2013 al 2017 fa registrare tassi positivi di oltre il 7% anno su anno con un gross merchandise volume per il 2017 di oltre 7 trilioni di dollari (fonte: Statista; maggio 2017).
Poteva Amazon non intercettare questo trend?
Ovviamente
Jeff Bezos è stato tra i primi a fiutare questa opportunità e già dal 2015 ha messo a disposizione (inizialmente solo per Stati Uniti, Regno Unito e Germania) la piattaforma
Amazon Business che offre a professionisti e aziende di tutte le dimensioni un canale diretto per l’acquisto di prodotti come pompe per il vuoto, componenti meccaniche, forniture per l’ufficio, attrezzature di laboratorio e tanto altro ancora.
Oggi Amazon Business, che
dopo solo due anni dal golive contava già oltre 85.000 seller e oltre un milione di clienti in numerose country (
fonte: CNBC; luglio 2017) e che da oggi è
disponibile anche in Italia, è una piattaforma unica che aggrega una serie di servizi specifici per le aziende come:
- account aziendale multi-utente
- impostazione procedure di approvazione degli acquisti
- gestione purchase order
- limiti di spesa personalizzabili
- visualizzazione dei prezzi al netto dell'Iva
- gestione fatturazione elettronica e personalizzazione del template di fattura
- gestione richiesta di preventivi e sconti sulla quantità
- impostazione ordini programmati
- integrazione con i sistemi di e-procurement
Quali sono quindi le opportunità per le aziende B2B italiane?
La novità introdotta dal colosso di Seattle può avere un
enorme impatto sul tessuto industriale italiano che, come sappiamo, è costituito soprattutto da piccole e medie imprese in lenta ripresa dalla crisi internazionale (
fonte: Rapporto Cerved; ottobre 2017). Infatti, con Amazon Business le Pmi italiane, sia i produttori che i distributori, hanno una duplice opportunità:
- snellire i processi di acquisto andando a semplificare e velocizzare la ricerca di prodotti e servizi; tramite un account (gratuito) in Amazon Business il responsabile degli acquisti aziendale può valutare un ampio catalogo di prodotti, confrontare i diversi rivenditori, chiedere un preventivo e concludere l’acquisto comodamente dal proprio pc;
- ottimizzare la propria value chain andando a presidiare un nuovo canale distributivo; attraverso un account Amazon Seller Business, pagando una fee dal 7% al 15% sul fatturato a seconda della categoria venduta, il responsabile commerciale di una Pmi può costruire la propria vetrina di prodotti/servizi, gestire promozioni e scontistiche sulla quantità acquistata, incrementare la propria customer base e, soprattutto, azzerare i costi di distribuzione tradizionale che vanno a ridurre il proprio margine.
Altra enorme opportunità, soprattutto per le aziende impegnate in settori di nicchia, è la
possibilità di creare una coerente strategia di re-engagement degli acquirenti. Infatti gli utenti che vivono una una customer journey positiva e coerente con i valori aziendali sono più propensi ad acquistare nuovamente e quindi trasformarsi in clienti abituali (
fonte: Boston Consulting Group & Google; marzo 2018).
Chiaramente non bisogna sottovalutare la gestione di questo canale e dei diversi aspetti complessi che lo compongono come, ad esempio, gli accordi pregressi con i dealer offline, l’integrazione con i sistemi erp aziendali e i feedback alle review dei clienti Amazon. Ovviamente il futuro è tracciato e ora che Amazon Business è sbarcato in Italia i tradizionali rapporti commerciali tra le aziende sono destinati ad evolvere e tutti dovranno farne i conti.
Mirco Finiello, Digital retail manager, Xingu