Dopo aver affrontato il tema relativo a come avviare il rapporto con un nuovo utente, grazie alle Welcome Series (qui l’articolo), oggi vediamo come fare in modo che questa relazione migliori e si trasformi in un matrimonio felice tra il tuo Brand e l’Utente.
Lead Nurturing: cos’è
Lead Nurturing è un insieme di attività che hanno lo scopo di creare una relazione stabile con un cliente potenziale per portarlo dall’innamoramento al fidanzamento (conversione) e successivamente a uno step ulteriore del journey: loyalty.
Servono obiettivi chiari e una strategia di marketing efficace perché, come nella vita, affezionarsi non è facile, ma perdere interesse è molto semplice se il legame non è forte, soprattutto all’inizio della relazione. Per un Brand, un cliente affezionato significa profitto quindi la cura della relazione dovrebbe partire molto prima della dimostrazione di un reale interesse.
Obiettivi
I principali obiettivi del Lead Nurturing rispecchiano i diversi step del funnel marketing (
di cui avevamo parlato in questo articolo):
- Awareness
- Consideration
- Conversion
- Post-purchase
Tre di questi fanno parte della parte alta del funnel, in cui il contatto non ha ancora convertito (si sta innamorando); uno si trova invece nel segmento post-conversione, nel quale il Brand lavora sodo per rendere il matrimonio felice.
Strumenti
Tornando alle strategie di marketing, gli strumenti migliori nella fase di Nurturing sono principalmente due:
- Retargeting / remarketing: permettono la creazione di segmenti di pubblico personalizzato (Similar Audience / Customer Match). È possibile poi rintracciare questi segmenti durante la navigazione su determinate piattaforme e offrire loro contenuti personalizzati.
- Email Marketing & Automation: sicuramente l’email è il canale migliore per comunicare in modo personale. L’email permette una comunicazione 1to1 legata ai comportamenti e alle preferenze degli utenti. Considerando che in media riceviamo almeno 30 messaggi al giorno e controlliamo la casella di posta come prima cosa al mattino, l’email marketing è senz’altro strategico per creare una fidelizzazione duratura nel tempo. Ma attenzione a non disturbare eccessivamente la fase di innamorato. Dosiamo le manifestazioni d’interesse continuando il corteggiamento in modo discreto.
[Per sapere come gli italiani usano le email e gli altri social, scarica la ricerca Email Marketing Experience Report]
Come fare Lead Nurturing con le Email: alcuni esempi
Come detto, il canale email è ottimo per veicolare i propri contenuti. Email con obiettivi diversi: dare visibilità alla propria offerta, dare informazioni sulle novità di prodotto o di contenuto o ricordare un anniversario speciale.
Ti proponiamo una serie di esempi: dalla nostra email di offerta di contenuti a quella di Polaroid che illustra le caratteristiche di un nuovo prodotto.
[Credits: Really good emails]
Come automatizzare il processo di Nurturing utilizzando la Marketing Automation
L’email marketing trova grande supporto nella Marketing Automation, a tutti i livelli. La creazione di campagne automatizzate per i diversi momenti del journey, dalla conferma iscrizione, al nurturing post acquisto, alle mail transazionali (conferma d’ordine), efficienterà il lavoro dello specialist con il vantaggio di raggiungere il destinatario al momento giusto.
Segmentando i contatti in base alle preferenze dimostrate, sarà possibile inviare messaggi molto più rilevanti, rafforzando il legame con il Brand e passando alla fase successiva del funnel.
Vantaggi
I marketer italiani riscontrano diversi benefici nell’implementare strategie automatizzate:
- Il 39% nell’aumento delle possibilità di up / cross – selling
- Il 38% nel migliorare il customer engagement
- Il 37% nel risparmiare tempo da dedicare ad altri progetti
[Trovi tutti i dati dell’Osservatorio Marketing B2B, insieme alla Case DHL nell’eBook “Lead Management B2B”]
L’automation è quindi un asset per il Nurturing.
Per creare un ciclo efficiente è necessario avere a disposizione una buona base di informazioni e dati sui propri Lead.
Hai mai pensato a quanto il tuo sito Web possa trasformarsi in una miniera di informazioni sui tuoi utenti?
Prima di tutto i visitatori del sito sono sicuramente i tuoi lead più in target, quelli che devi far innamorare perché già conoscono il tuo brand ma sono ancora in una fase esplorativa. Di questi il 70% non compie azioni sul tuo sito. Non ti piacerebbe attrarli, conoscerli meglio e portarli prima alla registrazione e poi all’acquisto?
Patrimonializzare le informazioni che gli utenti lasciano durante la navigazione è utile non solo per far vivere loro una Web Experience sempre più fluida, ma anche per personalizzare i messaggi (email, sms) che riceveranno successivamente (ma solo se avrai conquistato la loro fiducia, conquistandoti la lead).
La
Suite MagNews è pronta per aprire il campo al web, per integrare questo canale con gli altri a disposizione nel tuo tool kit multicanale, con il vantaggio che potrai lavorare anche sui visitatori anonimi. Non vogliamo svelarti altro su questa novità, ne sentirai parlare a breve.