Inbound Marketing Blog

di Ron Benvenisti

Ron Benvenisti, fondatore e CEO di Fontimedia Srl, agenzia certificata in Inbound Marketing e specializzata in soluzioni avanzate per aziende B2B. Ron ha accumulato più di 13 anni di esperienza in online e digital marketing in ambito internazionale, seguendo progetti innovativi sia in Italia che all’estero.

Come trovare nuovi clienti per le aziende ad alta tecnologia

Le aziende che producono e distribuiscono prodotti hi-tech sanno quanto sia lungo e difficile realizzare un contratto commerciale, ancor più se si parla di un cliente B2B.
La complessità delle soluzioni proposte e la componente innovativa nei loro funzionamenti rendono arduo raggiungere il target di riferimento che spesso non sospetta nemmeno dell’esistenza di questi nuovi prodotti. Inoltre, una volta raggiunti gli utenti, non è semplice far percepire il valore aggiunto della propria proposta. Per non parlare dell’aspetto economico: l’acquisto di beni tecnologici comporta in genere un investimento sostanzioso che implica un processo decisionale di medio-lungo periodo. Come si può mantenere viva la relazione con il potenziale cliente nel tempo, senza forzare i tempi e alimentando il suo interesse, giorno dopo giorno?

Perché l’inbound marketing è ideale per le imprese high-tech

Tutti i fattori di complessità appena descritti rendono poco efficaci nel processo di vendita dei beni high-tech i meccanismi pubblicitari tradizionali. Questi prevedono un contatto estemporaneo con l’utente e un messaggio spesso breve e conciso, insufficiente a spiegare l’innovazione tecnologica.
Soprattutto, il limite principale dei metodi di marketing tradizionali come chiamate a freddo, campagne DEM e pubblicità online e offline, è quello di offrire una diffusione ampia ma poco profilata che porta a raggiungere tanti utenti spesso non realmente interessati.

Per le imprese nel settore tecnologico, ci vuole una strada alternativa: un piano di web marketing strategico come l’inbound può rivelarsi la soluzione ideale per raggiungere più facilmente il pubblico target e velocizzare il ciclo di vendita. Ecco come questa metodologia può sostenere il business hi-tech in tutte le sue fasi.

L’importanza del SEO per farsi trovare dai potenziali clienti

Se il primo problema per le aziende ad alta tecnologia è raggiungere nuovi clienti, l’inbound marketing offre fin da subito una soluzione: questo approccio prevede infatti come punto di partenza l’indagine e la definizione dei motivi per cui i buyer potrebbero essere alla ricerca proprio delle soluzioni offerte.
Identificare le esigenze più ricorrenti o le problematiche che non hanno ancora trovato risposta nel proprio settore è fondamentale per individuare le parole chiave che gli utenti potrebbero cercare relativamente al prodotto che si desidera promuovere. Queste dovranno essere utilizzate sul sito e saranno la base su cui creare contenuti ed articoli. Una buona ottimizzazione SEO per un’azienda hi-tech B2B comprende non solo le keyword più semplici e brevi, composte da 1-2 parole, ma anche quelle cosiddette long-tail, di 5-6 parole, che intercettano le ricerche più specifiche: molti dei potenziali clienti saranno infatti probabilmente già esperti nell’ambito e tenderanno a cercare termini e concetti molto dettagliati. Sono proprio loro i contatti più pronti a essere convertiti in clienti.

Il blog per creare e mantenere il contatto

I prodotti altamente tecnologici hanno necessità di spazio e tempo per essere illustrati, proprio per la loro componente innovativa. A differenza di altre categorie merceologiche, per il settore high-tech non è sufficiente un’immagine o un breve messaggio per spiegare il valore aggiunto della soluzione proposta.
L’inbound marketing offre anche in questo caso una valida risposta: la creazione e la pubblicazione di contenuti sul blog aziendale, da dedicare ai vari aspetti del proprio prodotto. Negli articoli possono essere raccontati i benefit, spiegati i diversi modelli, i meccanismi di funzionamento, gli utilizzi per specifici target. Le keyword che sono state raccolte durante la prima fase, inerenti alle principali problematiche riscontrate nel proprio settore, saranno il punto di riferimento per individuare gli argomenti più interessanti. La pubblicazione costante di contenuto utile e rilevante permette all’azienda ad alta tecnologia di fidelizzare il target e stabilire con esso una relazione di lungo periodo. Per non perdere nemmeno un potenziale cliente, è importante stimolare gli utenti a lasciare i propri contatti, tramite la compilazione di form in cambio di contenuti premium, come e-book o whitepaper utili al loro lavoro.

Marketing automation per trasformare i lead in nuovi clienti

Il processo d’acquisto medio nel settore dell’high tech è lungo e articolato. Tempi e messaggi devono essere altamente profilati in base ai contenuti più graditi al singolo contatto, proposti al momento e con il tono giusto. In seguito ad esempio alla lettura di un contenuto particolarmente avanzato, come una scheda tecnica o all’offerta di una demo gratuita, può essere opportuno il contato commerciale diretto, ma non devono mai essere forzati i modi e i tempi.
Per ottimizzare questo percorso senza sprecare occasioni e risorse, l’inbound marketing prevede l’utilizzo di strategie di marketing automatico che semplificano le operazioni più semplici e di routine nella diffusione dei contenuti più o meno approfonditi, lasciando più tempo per le fasi che richiedono un’attenzione specifica, come lo studio di strategie personalizzate e la chiusura vera e propria del contratto.

Questi sono solo alcuni esempi di come l’inbound può essere utile alle aziende ad alta tecnologia ad aumentare il fatturato: vista la loro propensione innata a guardare al futuro, le loro strategie di marketing, per essere vincenti, non possono che essere altrettanto innovative.