Inbound Marketing Blog

di Ron Benvenisti

Ron Benvenisti, fondatore e CEO di Fontimedia Srl, agenzia certificata in Inbound Marketing e specializzata in soluzioni avanzate per aziende B2B. Ron ha accumulato più di 13 anni di esperienza in online e digital marketing in ambito internazionale, seguendo progetti innovativi sia in Italia che all’estero.

Quali sono le tecniche efficaci per la lead generation B2B

Ci sono molte tecniche per incrementare la lead generation B2B. Ma non sempre è semplice individuare quelle più adatte al proprio business, come dimostrano i dati. Secondo gli studi di Marketo, infatti, il 61% dei responsabili marketing dichiara di avere difficoltà nel generare lead di alta qualità per l’azienda. Tuttavia i nuovi contatti sono la linfa vitale di un’impresa, i potenziali clienti possono incrementare vendite e fatturato, aiutando a diffondere una percezione positiva del brand.

Per questo è importante cercare di capire le metodologie idonee per la propria situazione, tenendo presente che non è sufficiente selezionare una sola tecnica per ottenere dei risultati, ma occorre integrare una serie di azioni che lavorino su più fronti. Alcune di queste, che verranno approfondite di seguito, sono particolarmente efficaci e rappresentano la base di ogni progetto di lead generation B2B.

  1. Content Marketing per intercettare i lead

Creare contenuti utili e rilevanti per il proprio pubblico target è il primo passo per attivare una relazione con i prospect. L’inbound marketing, che molte aziende hanno iniziato a utilizzare e apprezzare, si fonda proprio sulla produzione di articoli, presentazioni, eBook e materiali video che vengono poi diffusi periodicamente attraverso blog, newsletter e social media.

Per individuare i temi da trattare, occorre una buona conoscenza della propria fetta di mercato: un punto di partenza possono essere le domande che gli utenti pongono più spesso nei forum di settore o che arrivano via email all’azienda. Altra fonte importante d’ispirazione sono le obiezioni rivolte ai commerciali o le questioni sollevate all’assistenza clienti, si tratta di caratteristiche che servono a costruire il profilo delle buyer persona, i modelli di clienti ideali a cui fare riferimento nella pianificazione della strategia.

Una volta definiti gli argomenti, si potrà passare al piano editoriale che toccherà le tematiche più interessanti per i prospect. All’interno di ciascun contenuto è importante inserire una call to action che inviti a lasciare i contatti in cambio di un’offerta premium, trasformando di fatto l’utente in lead.

Passando a un esempio pratico dell’efficacia di questa tecnica per la lead generation B2B, la multinazionale Xerox ha lanciato qualche anno fa un microsito in collaborazione con il magazine specializzato Forbes, per offrire contenuti specifici a un gruppo di professionisti specifico. Il 70% delle imprese B2B incluse nel target sono entrate in contatto con Xerox, aggiungendo al suo CRM 20.000 nuovi lead e concretizzando oltre mille appuntamenti.

  1. Social media come ambienti di relazione

Per rientrare tra le tecniche efficaci di lead generation B2B, i social media vanno utilizzati enfatizzando la loro natura: non solo luoghi virtuali in cui pubblicare contenuti, ma ambienti in cui creare un dialogo con clienti e prospect. Oltre a rispondere ai commenti e ai messaggi sulla pagina aziendale, si può estendere il proprio raggio d’azione partecipando ai gruppi di settore su Linkedin e Facebook, incentivando le conversazioni con domande e risposte in modo da creare nuove opportunità di business.

  1. Ricerche organiche per aumentare la visibilità

Ottenere un buon posizionamento delle pagine web aziendali sui motori di ricerca aumenta le possibilità di farsi trovare dai prospect e generare lead di qualità. Il Seo è una scienza complessa le cui regole cambiano costantemente, ma che può essere positivamente influenzata da un buon design e usabilità del sito, da un’attività di blogging sulle giuste parole chiave e dalla presenza solida sui social media.

  1. Email marketing, ma solo se personalizzato

Molti marketer considerano le email poco efficaci per generare lead B2B, altri ottengono ottimi risultati. Il fatto è che non dipende dallo strumento, ma dal suo contenuto. Nessuno ama ricevere comunicazioni generiche e poco inerenti ai propri bisogni o desideri del momento. Tuttavia, se il messaggio è personalizzato e si basa sulla tipologia specifica di buyer persona, le possibilità di interessare il prospect aumentano.

Ogni azienda può avere molti tipi di target a cui rivolgersi, ciascuno dei quali richiede una gestione su misura della comunicazione via email. A supporto delle aziende in questa attività ci sono i programmi di marketing automation che si collegano con il CRM aziendale e permettono di automatizzare processi e workflow di messaggi email altamente personalizzati.

Grazie a sistemi di questo tipo è possibile ridurre il ciclo di vendita e ottimizzare le conversioni da lead a clienti perché si rendono automatiche procedure ripetitive e si lascia il tempo ai commerciali di concentrarsi sulla propria attività principale: vendere.

Ogni tecnica di lead generation B2B ha dei punti di contatto e si intreccia con le altre. Per ottenere risultati occorre mettere implementare strumenti all’interno di un’unica strategia condivisa tra reparti e funzioni, sperimentare, misurare i risultati, correggere e misurare di nuovo, fino a raggiungere il mix ideale per la propria azienda.