The Big Answer

di Antonio Filoni

Antonio Filoni si occupa di ricerca dal 2002 e in ambito digitale dal 2005. È oggi Head of Duepuntozero BU e responsabile Digital Offering di Doxa. Appassionato di musica, cinema e serie TV, vive la vita "in ascolto" perché ogni giorno si può ricevere un insegnamento. È sposato e ha due figli maschi che sta crescendo a pane e supereroi!

E-commerce in vista del Natale, alcuni insight da due recenti ricerche di mercato

Ci avviciniamo al Natale, periodo tra i più importanti per moltissimi Brand, dove oltre a chiudere l’anno si generano grandi volumi di vendita.
È un periodo talmente importante che se viene approcciato male e non va come le attese rischia di compromettere l’intero andamento annuale.

Come ormai da alcuni anni anche le vendite online in questo periodo trovano ancora più spazio per opportunità e convenienza.

In vista dell’arrivo di questo periodo “caldo”, ho pensato di scrivere questo post traendo alcuni stimoli da 2 ricerche molto interessanti che GROUPON e PAYPAL hanno condotto recentemente.
La prima indicazione forte che offrono entrambe è che la leva prezzo non è più l’unica ed imprescindibile per vendere online. È sicuramente importante ma spesso più legata ad una volontà di effettuare acquisti in modo intelligente, risparmiando tempo e la fatica di trovare il prodotto giusto nel posto giusto, anzi spesso online si spende di più per qualcosa di esclusivo ma ci torno tra poche righe.

Non è quindi un caso che il driver principale oggi sia il fattore tempo, in un contesto attuale che ci spinge sempre di più a correre e, a volte, a non riflettere troppo ma farsi guidare più dall’istinto. Se quindi il consumatore dichiara di amare lo shopping online perché lo può fare quando vuole e risparmiando tempo, le marche devono tenere conto che anche online il tempo è vissuto in modo differente.

Il consumatore è disposto a cercare la marca ed il prodotto ma, e qui una prima sorpresa, è lui il primo che dichiara che gli acquisti online che fa sono stati attivati da comunicazioni e pubblicità viste online (più di 1 su 3, 35%).

Una prima indicazione è quindi tanto banale quanto fondamentale: le marche devono essere online, devono farsi trovare e vedere, “magari” avendo anche un e-commerce nel proprio sito.
In America una recente ricerca mostra come l’82% degli e-Shoppers americani vorrebbe acquistare dal sito del brand.

In Italia siamo molto lontani da questa situazione, sono ancora molte le aziende che non hanno il proprio e-commerce, non a caso il leader del mercato è AMAZON che proprio della velocità (es: nella consegna) ha fatto un suo asset di posizionamento.

Un’altra raccomandazione, che si ritrova leggendo le ricerche, è che l’esperienza di acquisto online deve essere positiva.

Può sembrare anche questa un’affermazione ovvia ma se consideriamo che gli acquirenti online (circa 17 milioni non pochi quindi) sono anche più attivi sui social e più avvezzi a leggere e scrivere recensioni, un’esperienza negativa è qualcosa che può generare un reale boomerang. Se quindi bisogna evitare esperienze negative è ancora più importante saperle gestire.

Un recente caso è quello che ha fatto il giornalista PIROSO che ha addirittura deciso di scrivere a DAGOSPIA per lamentarsi di una sua esperienza online, creando non poche difficoltà all’azienda online a cui si è rivolto.

Un altro grande stimolo che ci danno queste ricerche è come il web possa essere utilizzato come evento prima fila”, cioè come vendita di prodotti in anteprima.

Già vi sono famosi esempi come Ticketone o APPLE che hanno usato questo approccio aprendo l’acquisto ad eventi o prodotti esclusivi in anteprima online.

Questo, oltre ovviamente a spingere l’acquisto online in sé, sui propri canali, amplifica l’experience di acquisto.

Infine se parliamo di e-commerce non si può non parlare di sicurezza. È un aspetto ancora primario ma che chi oggi acquista online (ricordo 17 milioni) non da più come primario per due motivi. Da una parte ha capito come tutelarsi ed è per questo che i principali strumenti di pagamento online sono le prepagate e PAYPAL, dall’altra molte aziende hanno implementato sistemi di sicurezza e tutela così efficienti ed efficaci da essere percepiti ancora più tutelanti dei negozi offline.