DigitalChina

di Riccardo Porta

Con una sua identità in rete dal 1994, è Digital Marketing strategist per MyBank. Per anni nel consiglio di amministrazione di Netcomm se non lo trovi connesso starà facendo certamente qualche sport estremo. Per noi parlerà di Cina e digitale

Il Customer Journey di un cinese

Non ci crederai ma anche in Cina acquistano spinti da un desiderio, un impulso o una necessità: nè più nè meno di quello che succede in Europa o oltreoceano. Possono sembrarti degli alieni ma invece non scappano alle leggi della natura e del marketing.

Tuttavia, a cambiare, sono sia gli strumenti che le dinamiche che li spingono all’acquisto. Ti prego di seguirmi perché se vendi online e l’e-commerce è il tuo mestiere, potrebbe essere per te davvero importante.

Da “noi”, l’utente medio, quando vuole comprare qualcosa, accende il suo computer o prende il mano il proprio smartphone e fa una ricerca su Google, cercando diverse offerte, comparando i negozi e andando a leggere le recensioni che più lo interessano. Di conseguenza, le aziende che vendono online investono in SEO per farsi trovare tra i risultati organici dei motori di ricerca e in SEM, per cercare di intercettare davvero tutte le domande di acquisto dei consumatori target. Alcuni attivano programmi di affiliazione, newsletter e costruiscono la propria proposizione intorno alla piattaforma di e-commerce prescelta: Shopify, Magento, Virtuemart, Zencart e così via. Fin qui, credo, il discorso non fa una piega.

Anche in Cina, per acquistare online, i consumatori accendono i loro computer o accedono alla rete tramite gli smartphone (con oltre 600 milioni di utenti internet, il mobile rappresenta il punto primario di accesso per oltre l’80% dei cinesi) ma poi seguono un percorso ben diverso da quello seguito da noi occidentali. Ed è fondamentale capirlo.

Il cinese infatti non va su Google. E non perché questo sia bannato praticamente ovunque a causa della censura governativa. Non va nemmeno su Baidu, che è il popolare motore di ricerca nazionale.

No. Il cinese quando vuole acquistare qualcosa PRIMA accede alla sua piattaforma preferita: Alibaba, (rappresentata per la maggior parte da Taobao, Tmall e AliExpress), JD o 51Buy.com e POI fa una ricerca.
Nota bene: Alibaba, da solo, copre l’80% del mercato, come illustrato qui sotto da una comparativa di Businessinsider.com.

Taobao è, tipicamente, il punto di accesso allo shopping per la quasi totalità dei cinesi: la sua app è la più diffusa e i download della stessa, tanto per dare una idea, sono sei volte superiori a quelli di JD, che si piazza al secondo posto, in termini di visitatori mensili.

Non solo, leggi qui: Alibaba, strategicamente, impedisce a Baidu di indicizzare i suoi contenuti dal lontano 2008. In questo modo i cinesi sono obbligati a navigare e comparare direttamente su di lui. Non male eh?

Oltre il 50% degli utenti di Tmall, la versione ripulita B2C di Taobao, arriva poi proprio da quest’ultimo, rafforzando così la posizione dei siti di ecommerce maggiormente visitati nel paese del dragone.

A contrastare Alibaba, come visto, c’è JD (ne ho parlato qui) che difende bene la sua posizione anche grazie all’IPO di 1.8 USD billion datata maggio 2014. Su questa piattaforma, giusto per apprezzarne i volumi, girano circa 40.000 tra fornitori e venditori, 30.000 dei quali vendono direttamente su Paipai, il marketplace di JD.

Spero quindi che sia abbastanza evidente che un’azienda italiana non può approcciare da sola il mercato cinese. Non può aprire un sito in lingua e sperare di poter avere un ritorno sul mercato. Qui non si fa il keyword advertising per vendere online. La storia è un tantino diversa.
Vale la pena investire del tempo e dedicare delle risorse per scoprire il mondo Alibaba: Tmall e Tmall Global in primis.
Vale la pena lavorare sulle partnership, per arrivare al proprio target di riferimento evitando una inutile dispersione.

Un passo che consiglio? Andare in Cina, possibilmente durante uno dei diversi eventi o workshop che si tengono ciclicamente tra Shangai e Pechino dove avrai la possibilità di incontrare gli attori principali del mercato locale. E se vuoi ti accompagno 😉