Mondo Native

di Alberto Mari

I "tips&tricks" di Alberto Mari, country manager di Outbrain Italia, per creare engagement e raggiungere nuovi utenti con il content marketing

Come utilizzare i contenuti per generare clienti: tre regole sempre valide

Content marketing” è probabilmente la combinazione di keyword che sentiamo ripetere in continuazione ogni giorno da qualche anno a questa parte. Ma quanto sappiamo veramente di content marketing? Lo stiamo già usando? Ma lo stiamo facendo nel modo giusto? Non lo stiamo prendendo in considerazione? E perché no?

Quando siamo di fronte ad un nuovo fenomeno di comunicazione, ci sono sempre aspetti che non conosciamo in modo preciso oppure elementi che non abbiamo ancora approfondito. Outbrain dalla sua nascita ha fatto della divulgazione del content marketing non solo il proprio “core business” ma anche la propria “mission” e conosciamo bene il valore di un percorso di education. Per questo abbiamo deciso di dare vita a “Digitalks”, un nuovo progetto di webinar gratuiti con esperti illustri e riconosciuti che vi accompagneranno in un percorso di scoperta (laddove necessario) e di approfondimento delle funzioni e delle strategie del content marketing.

Il primo esperto che aprirà questo ciclo di webinar è Alessio Beltrami, consulente di comunicazione online specializzato in Content Marketing. Alessio è autore dei libri “Come vendere con il Blog Aziendale” e “Sfrutta i contenuti genera nuovi clienti e fai Content Marketing” ed ha fondato ContentMarketingItalia.com.

Il primo appuntamento è fissato per martedì 12 luglio alle ore 11:00 con “Come sfruttare i contenuti per attrarre nuovi clienti [3 regole d’oro]”. Per partecipare clicca qui.

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Come utilizzare i contenuti per generare clienti [3 regole sempre valide]

di: Alessio Beltrami

Parlare di contenuti per chi si occupa di marketing è diventata una questione all’ordine del giorno. Non c’è da stupirsi. D’altronde, ogni piattaforma – social, App o blog – per funzionare ha bisogno di contenuti. Per questo il Digital Marketing ha un rapporto diretto con la produzione e il consumo di contenuti e non esiste modo di sfruttare seriamente il web senza investire in questa direzione.

Detto questo, come ogni volta in cui un argomento richiama l’attenzione del grande pubblico, è facile fare confusione e perdere di vista i punti di riferimento che contano davvero.

Ecco perché voglio fare un passo indietro, sarà utile a comprendere meglio come sfruttare davvero ogni euro investito allontanando dubbi e incertezze. Quelle incertezze che portano molti imprenditori e manager a chiedersi: funziona davvero o è meglio continuare a fare quello che abbiamo sempre fatto?

Questa analisi tocca da vicino le piccole come le grandi aziende, perché il cliente di fronte alla decisione d’acquisto non fa distinzione tra multinazionali e piccole imprese, ma guarda unicamente al suo tornaconto, cercando risposte precise a domande come Mi conviene? Risolverà il mio problema? È la scelta migliore?

Cosa possono fare i contenuti per le aziende

Fornire risposte precise agli interrogativi dei consumatori è il compito dei contenuti. Questo non è solo ciò che cercano i clienti, ma il modo migliore per ottenere il loro tempo. Infatti l’ostacolo principale da superare è proprio questo: fare in modo che l’utente decida di dedicarci il suo tempo e i contenuti sono lo strumento perfetto per raggiungere questo obiettivo. Vediamo come e attraverso quali dinamiche.

Possiamo identificare 3 momenti chiave che scandiscono il percorso compiuto da ogni cliente, quel percorso che traghetta ognuno di noi dall’indifferenza iniziale alla decisione di acquisto finale. In questi 3 momenti i contenuti giocano un ruolo fondamentale, capire come sfruttarli a nostro vantaggio è ciò che farà la differenza sul risultato.

Attenzione, interesse e fiducia

Un contenuto prima di essere ben scritto, creativo, bello o gradevole, dovrebbe essere efficace. Diventa efficace nel momento in cui rispetta queste 3 condizioni, ovvero nel momento in cui riesce a generare l’attenzione, l’interesse e la fiducia del consumatore.

1. Ottieni la sua attenzione

L’efficacia di un’attività di Content Marketing dipende dalla capacità di catturare l’attenzione iniziale dell’utente. I fattori che influiscono a questo livello sono superficiali. L’utente non ha ancora fatto un’analisi approfondita, per questo sarebbe opportuno dedicare grande attenzione al modo in cui si propongono i contenuti: la cornice a volte è importante quanto il quadro stesso.

Elementi come la scelta delle immagini, dei titoli immediatamente comprensibili e la formattazione del testo, sono i primi elementi che l’utente intercetta e a cui risponde senza un ragionamento approfondito. Da questi pochi elementi dovrebbe riuscire però a capire che il contenuto:

  • ha a che fare con qualcosa che lo riguarda direttamente
  • gli offrirà informazioni utili
  • non richiederà sforzi per essere assimilato

Questo basta per spingere l’utente a proseguire almeno per qualche secondo.

2. Diventare l’oggetto del suo interesse

Ora che ha compreso che lì c’è qualcosa che lo riguarda da vicino, le prime righe del testo (o i primi secondi di video) dovrebbero essere in grado di comunicargli che quel qualcosa migliorerà la sua condizione e che al tempo stesso non troverà facilmente quelle informazioni altrove. L’esatto opposto di ciò che accade con contenuti anonimi e uguali a quelli della concorrenza, ma soprattutto incapaci di esprimere un beneficio chiaro e indiscutibile.

Come riuscirci? Studiare le esigenze del cliente prima di iniziare a produrre contenuti è il modo per costruire un calendario editoriale capace di offrire risposte a esigenze reali. E diventare la risposta a un’esigenza reale è ciò che ogni contenuto deve fare per conquistare l’interesse dell’utente.

L’attenzione iniziale non basta e svanisce velocemente se dopo le prime righe le aspettative vengono disattese.

3. Guadagna fiducia

L’utente non si chiede posso fidarmi?, ma si ferma quando qualcosa non quadra.

Si ferma e non acquista.

Come evitare che accada? Mostrandoti. La cosa più semplice è  rendere la tua comunicazione personale. Fare cioè in modo che il messaggio sia chiaramente riconducibile a una persona e non a una ragione sociale. Parla Mario Rossi e non Rossi Srl. È questo che crea un legame e predispone l’utente ad abbassare le sue difese. Nella pratica lo si fa firmandosi, associando un immagine ai contenuti (esattamente la tua faccia) sfruttando tutte le forme di contenuto e non solo il testo (video e audio ad esempio) e affrontando gli argomenti da una prospettiva personale.

L’utente deve avere a sua disposizione tutte le informazioni necessarie per valutarti senza l’obbligo di esporsi. Questo lo fa sentire al sicuro e lo predispone a fare il primo passo in tranquillità.

Riassumendo: Fare in modo che il cliente dedichi qualche secondo ai tuoi contenuti – guardando un video, un’infografica o leggendo un post testuale – dipende dall’attenzione che saranno in grado di generare a prima vista. Ottenuta la sua attenzione, dovrai scavare in profondità toccando quelle tematiche a cui è davvero sensibile. Infine, portare la comunicazione sul piano umano – esponendoti in prima persona – contribuirà ad accorciare le distanze ottenendo più facilmente la sua fiducia.

P.S. parlerò di questi aspetti durante il webinar gratuito del 12 luglio di Outbrain, si tratta di un’occasione per approfondire il ruolo dei contenuti online e comprendere come sfruttarli davvero per ottenere nuovi clienti.