E-commerce Trends

di C. Vaccaro e A. Coletta

Un blog curato a quattro mani da Claudio Vaccaro, co-fondatore e ceo della digital agency BizUp, e Angelo Coletta, fondatore e ceo di BookingShow e MerchandisingPlaza. Dall'incontro delle due aziende è nata la joint venture UpCommerce, l'e-commerce in full outsourcing multilingua

Come sfruttare la mail di conferma acquisti per fare Up-Selling

Ogniqualvolta un utente conclude un acquisto online riceve una mail di conferma dell’ordine con la ricevuta di pagamento. Un passaggio tanto banale e scontato quanto sottovalutato da chi gestisce un eCommerce per l’opportunità a esso legata di mantenere un contatto con il cliente.

L’appuntamento di oggi con la rubrica eCommerce trends è dedicato proprio a come integrare l’e-mail con la ricevuta di pagamento nella propria strategia di marketing per incrementare le vendite e instaurare un legame più solido con il consumatore.

Con un tasso di apertura del 70,9% rispetto al 17,19% medio delle normali campagne di e-mail marketing, le e-mail di conferma acquisto sono una potenziale miniera d’oro per gli online retailer.

Di qui l’importanza di sfruttare questi spazi per compiere alcune piccole semplici operazioni come:

  • offrire un codice sconto per incentivare acquisti futuri;
  • invitare gli utenti a seguire il brand sui suoi canali social;
  • chiedere di votare/lasciare un’opinione sul prodotto o sulla qualità del processo di acquisto;
  • invitare a condividere l’acquisto con i propri amici sui social;
  • suggerire l’iscrizione alla newsletter;
  • persuadere gli utenti ad acquistare prodotti più costosi sul proprio store.

È proprio con quest’ultima operazione che si identifica l’upselling. Ma vediamo più nello specifico di che si tratta. L’upselling è una tecnica di vendita adottata da molti eCommerce che consiste nel suggerire a chi ha appena compiuto un acquisto – o è in procinto di farlo – prodotti di gamma superiore (quindi migliori), che potrebbero essergli sfuggiti, o prodotti spesso comprati insieme a quello selezionato, in maniera tutt’altro che invasiva.

Nel caso in cui fossimo interessati ad acquistare uno smartphone su Amazon, ad esempio, subito sotto la scheda prodotto troveremmo uno spazio in cui il marketplace ci suggerisce quali sono i prodotti correlati spesso acquistati insieme a quello che stiamo visualizzando: caricabatterie, cover, custodia…

La stessa cosa accade con le mail di conferma acquisto, spazi che i venditori online possono sfruttare per promuovere prodotti cui l’utente potrebbe essere interessato in quanto appartenenti alla stessa categoria dell’oggetto acquistato (ma più costosi), oppure che vanno a completare e aggiungere valore all’articolo prescelto (come un paio di scarpe abbinate a un paio di pantaloni). La mail di conferma acquisto potrebbe anche essere un mezzo per fornire informazioni aggiuntive sul venditore e in questo modo ‘umanizzare’ l’interazione, oppure per proporre all’acquirente un articolo da regalare a un amico/a.

Tutte le aziende hanno fra i propri obiettivi quello di accrescere il volume d’affari, intercettare e fidelizzare il giusto target di utenti. Ma se le e-mail che usano per comunicare con i propri acquirenti non lasciano trapelare interesse nei loro confronti e sono solo freddamente orientate a concludere una transazione, non potranno che essere perdenti. Più che dei prodotti in sé, infatti, agli utenti interessa il modo in cui un’azienda può aiutarli a risparmiare, essere più produttivi, soddisfare i propri bisogni e vivere meglio. Ecco spiegata la chiave dell’upselling.