DigitalChina

di Riccardo Porta

Con una sua identità in rete dal 1994, è Digital Marketing strategist per MyBank. Per anni nel consiglio di amministrazione di Netcomm se non lo trovi connesso starà facendo certamente qualche sport estremo. Per noi parlerà di Cina e digitale

Cina: moda, vini e generi alimentari

Questo articolo è chiaramente dedicato alla piccola e media impresa. I grandi brand in Cina ci sono infatti da anni. Di seguito troverai qualche spunto dedicato quindi a piccoli imprenditori e artigiani aperti all’innovazione e al miglioramento continuo.

 

Non puoi pensare di fare business in Cina senza esserci mai andato.

Rientro, fresco fresco, da un altro bel soggiorno di 72 ore. Proprio da Shanghai che amo perché ha una energia tipica di quelle agorà dove la competizione è altissima.
Se credi di trovare un mercato primitivo, ti sbagli di grosso.
Se pensi di arrivare con i tuoi prodotti e conquistare “i nuovi ricchi”,  non andrai da nessuna parte. Se cerchi la classica soluzione “one-size-fit-all”, temo rimarrai deluso.

In questa “puntata” per gli amici di Engage, provo a fare due distinguo: settore moda e settore alimentare. Sono considerazioni superficiali e condensate ma spero possano darti un’idea di come muoversi laggiù.

Moda: come fare a vendere in Cina su Internet?

Pensi di riuscire a raggiungere da solo, con le tue gambe, gli oltre 300 milioni di online shopper dagli occhi a mandorla? E’ difficilissimo e, se non ti appoggi a partner con siti già esistenti a livello locale, dovrai investire un sacco di soldi. Il cinese medio (che ricordo acquista online 4 volte l’utente europeo) è abituato a comperare non sui siti dei brand. Si trova a suo agio all’interno di “mall” virtuali che già conosce. Se quindi pensi di arrivare con il tuo sito tradotto in cinese, ameno che tu non abbia un fattore distintivo unico sul pianeta, non riuscirai mai ad attirare la loro attenzione.

Come fare allora?
Ho incontrato a Shanghai una agenzia digital molto famosa che propone un modello interessante. Hanno un sito di e-commerce modaiolo già conosciuto dai cinesi che può ospitare i tuoi prodotti o, se ci sono gli estremi per farlo, anche tuo un mini-sito completamente brandizzato. Che cosa significa? Vuol dire che il traffico te lo portano loro, ti gestiscono anche la logistica e tu devi “solo” inviare i prodotti dall’Italia quando arrivano gli ordini. L’agenzia si prende il 30% sul prezzo retail. Il rischio è quindi ridotto, te la cavi con un classico modello di vendita definto “cross border“.
Consiglierei questo tipo di approccio per iniziare. E’ un po’ come quando consigliamo ai piccoli artigiani/produttori, per testare la parte online, di aprirsi uno store su eBay per capire le logiche del gioco (ordini, pagamenti, gestione dei resi, customer care).
In soldoni quindi: l’agenzia cinese ti realizza il tuo sito in lingua (questa parte è comunque indispensabile perchè l’utente andrà a verificare chi tu sia),  importa il tuo feed di prodotti all’interno del suo sito già esistente, tu ti appoggi sui loro sistemi di pagamento collaudati e sul loro customer care. Se arriva l’ordine, lo spedisci è loro si tengono il 30% di quanto pagato dall’utente. E’ chiaro che anche in questo caso vanno valutati diversi aspetti (il primo: quello fiscale) ma spero che ti siano chiare le dinamiche di base.

Per farti un esempio concreto: www.knewstyle.com è un sito che fa quello che ti sto raccontando (è, a tutti gli effetti, una Fashion lifestyle digital distribution platform).

Di seguito, uno schema che riassume le due diverse scelte: vai da solo o ti appoggi a chi conosce meglio di te il mercato (usando quindi l’approccio: impara, sbaglia, riprova, migliora):

 

 (clicca per ingrandire l’immagine)

 

Alimentare: vuoi vendere i tuoi vini in Cina?
Per prima cosa, sappi che ci sono già tanti cinesi che stanno già spedendo cargo e cargo di vini per i fatti loro dall’Italia verso la Cina. Ne ho conosciuto uno proprio in aereo (se vuoi ti do i suoi riferimenti).
Non pensare quindi di trovare un terreno vergine. Fertile magari sì ma vergine proprio no.

Olio, aceto, vino, acqua, cioccolato (cioccolato? Sì, l’Italia è tra i primi esportatori di cioccolato in Cina!) e generi alimentari italiani sono i bene accetti ma devi avere chiaro fin dall’inizio il tuo canale di vendita. E’ il punto focale.

L’online? Vuoi un parere? Scordatelo in prima battuta.
Ti conviene trovare un partner locale che ti dia un quadro chiaro del tuo mercato potenziale, dei prezzi e che ti aiuti a metterti in contatto con quelli che potrebbero essere i tuoi acquirenti: Horeca (ristoranti, bar, caffè) oppure supermercati, ipermercati e negozi specializzati. Devi tessere una rete con i distributori (tipicamente più regionali che nazionali). Non solo. Ti converrà anche organizzare degli eventi sul territorio per far conoscere i tuoi prodotti che, se hanno dei prezzi di fascia alta, andranno giustificati (e se ambisci a esportare prodotti organici, incrocia le dita e intraprendi il lungo viaggio per ottenere la Chinese organic certification).
A livello logistico ci sono più partner interessanti, quest’anello della catena non è il più complesso/debole (lo è, al contrario, nel caso tu venda solo online, dove avresti a che fare con singoli ordini invece che “bancali”). Ti conviene però scegliere chi ha i migliori intralazzi per farti passare indenne la parte relativa alla CIQ (China Inspection & Quarantine) e che abbi delle warehouse già esistenti e funzionanti.

Questa una bella infografica realizzata dall’EUSME center che racconta, in semplici passaggi, i passi da fare per esportare il vino in Cina:

 

(clicca per ingrandire l’immagine)

Vuoi vendere a Shanghai o Pechino? Benissimo ma prova invece a prendere in considerazione la Cina continentale: hanno una capacità di spesa in aumento e ora c’è un vuoto, cosa che non accade nelle 2 città prima citate dove sarai molto più esposto alla concorrenza e a consumatori evoluti.

Alla fine della fiera: se vendi generi alimentari, la tua strategia non sarà poi così diversa e meno complessa di quella del tuo mercato domestico. Non c’è nulla di facile, se non che i prodotti italiani sono più ambiti degli altri. Per il resto dovrai continuare ad applicare le logiche di sempre con interlocutori di cultura diversa.
La Cina non è un dragone, è una gallina che sta covando, devi seguirla bene e andarci più di una volta e incontrare le aziende locali, che ti diranno tutte che sono loro le migliori con cui lavorare ma che tu, imprenditore dal pelo sullo stomaco, sarai in grado di valutare, selezionare e scegliere.

Un ultimo consiglio: dopo essere andato avanti e indietro qualche volta, parla con dei legali che conoscano il mercato (anche in questo caso, se vuoi, ho dei riferimenti validi).
Il governo cinese è il punto critico ed essere aggiornati tempestivamente su cambi di rotta (leggi: aumenti/diminuzioni di tasse varie) e sui vari strumenti di finanza agevolata è di vitale importanza.

Se ti va, continua a passare da queste parti, cercherò di raccontarti sempre qualcosa di nuovo. 再见!