Inbound Marketing Blog

di Ron Benvenisti

Ron Benvenisti, fondatore e CEO di Fontimedia Srl, agenzia certificata in Inbound Marketing e specializzata in soluzioni avanzate per aziende B2B. Ron ha accumulato più di 13 anni di esperienza in online e digital marketing in ambito internazionale, seguendo progetti innovativi sia in Italia che all’estero.

Il nuovo approccio alle vendite B2B

Le vendite B2B hanno subito negli ultimi anni un rapido processo di trasformazione e rivoluzione che ha cambiato radicalmente anche ruoli e metodologie delle figure commerciali dell’azienda. Il principale responsabile di questo mutamento è internet: i buyer sono sempre più abituati a cercare da sé le informazioni di cui hanno bisogno. Quando devono acquistare un prodotto e entrano in contatto con un potenziale fornitore, hanno già eseguito una ricerca di mercato e acquisito una buona conoscenza delle sue proposte.

Se il mercato cambia, cambiano i metodi

Il commerciale ha perso oggi in gran parte il suo ruolo nel presentare i prodotti e le novità ai clienti, così come vede perdere l’efficacia dei suoi strumenti tradizionali: telemarketing e email marketing B2B, incentrati su offerte generiche e identiche per tutti i clienti, hanno rese sempre più scarse.

Ciò non significa che il reparto commerciale dell’azienda abbia perso importanza nella vendita B2B, anzi, i lead e i prospect continuano ad avere bisogno di una figura con cui confrontarsi, ma è evidente che strategie e metodi siano da ripensare completamente.

A partire da un dato: secondo Sales for Life, il 75% delle aziende ha registrato una crescita delle vendite sui social media nel 2015, con un trend positivo che ha continuato a salire nel 2016. Il mercato non è fermo e i clienti non hanno smesso di acquistare, lo fanno solo in modo diverso.

L’inbound marketing B2B e i suoi benefici

L’inbound marketing B2B può essere un ottimo punto di partenza per ripensare le proprie strategie di vendita. Si tratta di un approccio integrato che mette al centro il cliente, occupandosi di creare contenuti validi per offrire risposte alle sue esigenze e di distribuirli nei giusti tempi e spazi, affinché possa trovarli quando ne ha bisogno. Per il reparto commerciale, ciò significa adottare una mentalità completamente nuova, in cui centrale è l’ascolto più che la persuasione, il consiglio più che la promozione o l’offerta speciale. Diventa quindi ancora più importante la formazione e l’esperienza del team di vendita: la conoscenza dei prodotti deve essere approfondita da ogni punto di vista, ci deve essere un aggiornamento costante sulle problematiche del proprio settore, va sviluppata la capacità di fornire risposte personalizzate ai clienti.

L’evoluzione e la formazione continua diventano primarie

Il nuovo approccio alle vendite B2B è sicuramente più complesso di quello tradizionale, ma anche più dinamico e stimolante. Poiché mette al centro il cliente, prevede un ascolto continuo delle sue esigenze, un’osservazione attenta dei suoi interessi e dell’evoluzione dei suoi comportamenti. Il reparto commerciale deve costantemente aggiornarsi sui nuovi trend di mercato, sugli argomenti più caldi del momento e sulle nuove tecniche per affrontarlo in modo vincente, come l’inbound e il content marketing.

L’importanza dei dati e dell’analisi delle vendite B2B

Un ulteriore vantaggio che offre l’inbound marketing è che tutti i suoi benefici sono misurabili. Grazie a strumenti di analytics, possono essere analizzate l’efficacia dei contenuti prodotti e la loro diffusione, i lead ottenuti da una certa attività e il ROI sul lungo periodo.

Se in passato le attività di web marketing B2B potevano essere valutate solo in modo approssimativo e a posteriori, oggi con l’inbound marketing la misurazione è possibile pressoché in tempo reale, così da ottimizzare una campagna nel corso del suo svolgimento.

Nel nuovo approccio, è importante che questi dati non siano utilizzati solo dal marketing, ma anche dal reparto commerciale dell’impresa, per capire meglio i clienti, aiutarli a comprendere i prodotti più complessi e trovare risposte alle loro specifiche necessità.

Marketing automation: l’alleato intelligente per un inbound sales ancora più efficace

Le vendite B2B prevedono di norma un processo a lungo termine, perché si tratta in molti casi di investimenti importanti per il cliente che richiedono un certo tempo di valutazione.

Tra il primo contatto commerciale e la chiusura del contratto passano a volte anche dei mesi, in cui è importante che il venditore tenga attiva la comunicazione con il prospect, facendo crescere sempre più la sua fiducia. Le tecniche inbound facilitano questo tipo di attività, offrendo contenuti che aiutano a consolidare la relazione nel tempo. Ma gestire tanti contatti in modo continuativo e personalizzato può non essere semplice. Ecco perché diventano utili strumenti di marketing automation: si tratta di piattaforme che aiutano a gestire il funnel di comunicazione con lead e prospect e automatizzano i processi ripetitivi, come la diffusione dei contenuti sui social media o la condivisione dei nuovi articoli via email, lasciando ai commerciali più tempo per dedicarsi ai clienti e implementare le nuove strategie.

Se è vero che il mercato è cambiato, questi primi spunti dimostrano che esistono già efficaci metodi per affrontarlo in modo vincente. Tutto sta nel cambiare la mentalità nelle vendite B2B e nell’aprirsi a nuove prospettive, come quelle offerte dall’inbound marketing.