Inbound Marketing Blog

di Ron Benvenisti

Ron Benvenisti, fondatore e CEO di Fontimedia Srl, agenzia certificata in Inbound Marketing e specializzata in soluzioni avanzate per aziende B2B. Ron ha accumulato più di 13 anni di esperienza in online e digital marketing in ambito internazionale, seguendo progetti innovativi sia in Italia che all’estero.

Sviluppo commerciale B2B, le potenzialità del digital marketing

Il digital marketing ha aperto infinite prospettive allo sviluppo commerciale delle aziende B2B. Le possibilità sono così tante che orientarsi tra nuove risorse, nuovi target e mercato globale è sempre più difficile, così come scegliere e utilizzare gli strumenti giusti per raggiungere il proprio pubblico.

Un tempo la gestione commerciale B2B aveva un range di possibilità molto più limitato: le aziende promuovevano i loro prodotti e le offerte commerciali tramite pubblicità sui media di settore oppure attraverso il contatto diretto dei responsabili del reparto vendite, tramite telefono o di persona, durante fiere e appuntamenti, con i potenziali acquirenti.

Con lo sviluppo del web, tutto è cambiato: i clienti oggi hanno un ruolo attivo nella comunicazione, cercando in prima persona le informazioni sui prodotti di cui hanno bisogno. I luoghi di ricerca sono molteplici e le aziende devono essere presenti e farsi notare su ciascuno di essi. In questo articolo sono analizzati i principali contesti che il marketing dell’azienda non può tralasciare per la crescita commerciale B2B.

Motori di ricerca e SEO

Per farsi trovare sui motori di ricerca, la prima informazione che occorre è sapere cosa cerca il proprio target: quali sono le terminologie che utilizza, le sue problematiche principali, le novità su cui è più attento e curioso.

Raccolte le risposte del caso, si passa all’ottimizzazione del sito, puntando sulle parole chiave definite come più rilevanti in un certo momento per il proprio settore. Una buona attività SEO prevede l’inserimento delle keyword nei titoli e nei testi del sito e l’utilizzo delle altre strategie di ottimizzazione (collegamenti ipertestuali, meta-description, url…) non solo nella home page, ma in tutte le pagine, in modo che vengano indicizzate anche le pagine secondarie, dedicate ad argomenti specifici, che possono offrire una valida risposta agli utenti che stanno effettuando una ricerca mirata.

Trovando esattamente ciò che cercano, questi saranno ben disposti ad approfondire la conoscenza dell’azienda e magari a lasciare il loro contatto per successive comunicazioni.

Content Marketing

Un altro strumento importante che le aziende non possono tralasciare per lo sviluppo commerciale B2B è il content marketing. Attraverso un piano di contenuti studiati sugli interessi del target, potranno essere realizzati articoli utili a portare traffico qualificato sul sito.

Il luogo irrinunciabile per la pubblicazione di questi contenuti è il blog aziendale, che va aggiornato in modo programmato e frequente. Questo favorisce l’indicizzazione sui motori di ricerca e aumenta le possibilità che il proprio articolo venga trovato dal pubblico interessato.

Perché i contatti raggiunti grazie agli articoli non vadano persi, è importante inserire sempre all’interno una call to action, che spinga il lettore a lasciare i propri recapiti, in genere in cambio di un contenuto premium, ovvero un materiale di approfondimento interessante per il target. Quando sostenere internamente una certa frequenza di produzione e pubblicazione di contenuti diventi particolarmente oneroso in termini di tempo e personale dedicato, il management aziendale può scegliere di affidare questa attività a una content agency esterna.

Email Marketing

Le campagne e-mail sono un potente strumento per lo sviluppo commerciale B2B. L’importante è che siano personalizzate, segmentando i vari tipi di pubblico dell’azienda. Altra regola importante è non essere troppo commerciali nei contenuti del messaggio, specialmente se i contatti sono stati da poco acquisiti dall’azienda e sono ancora ben lontani dalla fase dell’acquisto.

Per inviare le comunicazioni nel momento giusto al cliente giusto, l’azienda può considerare l’investimento in un software di marketing automation, particolarmente utile quando c’è un alto numero di attività e dati da gestire, in costante evoluzione.

Social Media

Una delle principali fonti di informazione, anche per il B2B, stanno diventando i social media. Molti clienti cercano le informazioni di un’azienda su Linkedin e i tutorial per risolvere una problematica su Youtube.

Le pagine aziendali devono essere curate e aggiornate, interagendo con le persone che li frequentano: la possibilità di dialogare one-to-one con i potenziali clienti, offrendo risposte e proposte in tempo reale è un’opportunità unica per aumentare i lead e il pubblico qualificato.

La molteplicità degli strumenti appena illustrati dimostra come il digital marketing per lo sviluppo B2B debba essere gestito in modo coordinato e integrato. L’inbound marketing è un approccio innovativo alla gestione della promozione aziendale che risponde perfettamente a questa esigenza, centralizzando l’organizzazione degli spazi, dei tempi e delle iniziative, così da ottimizzare le risorse e i vantaggi per l’azienda.