Inbound Marketing Blog

di Ron Benvenisti

Ron Benvenisti, fondatore e CEO di Fontimedia Srl, agenzia certificata in Inbound Marketing e specializzata in soluzioni avanzate per aziende B2B. Ron ha accumulato più di 13 anni di esperienza in online e digital marketing in ambito internazionale, seguendo progetti innovativi sia in Italia che all’estero.

Content marketing per aziende B2B, come strutturare il piano

Il content marketing B2B è uno strumento che permette di aumentare il traffico sul sito, i lead e il fatturato, con un investimento inferiore e una resa superiore rispetto alle tradizionali tecniche di promozione. Secondo gli studi del Content Marketing Institute, il 70% delle aziende ha dichiarato di voler investire ancora di più quest’anno nella creazione di contenuti rispetto all’anno precedente. Per chi lavora nel B2B è fondamentale strutturare le attività in un piano di content marketing, in quanto gli argomenti da proporre vanno studiati e organizzati accuratamente: il target è competente, la concorrenza è alta e le opportunità di mercato vanno riconosciute e colte prima dei competitor. Ma come realizzarne uno davvero efficace?

Stabilire un posizionamento

Un buon piano di content marketing B2B serve sia alle aziende che si avvicinano per la prima volta a questo strumento, sia a quelle che vogliono migliorare e ottimizzare le attività già in corso. Il primo step consiste nel definire la propria posizione sul mercato: porsi come referente ideale per chiunque e in merito a qualsiasi cosa risulta poco credibile e quindi efficace. Molto meglio definire la propria specializzazione e cercare di diventare il leader sull’argomento, puntando a una nicchia di consumatori, magari ristretta, ma altamente interessata.

Scegliere un obiettivo

Per misurare l’efficacia delle attività di content così come di tutte le strategie di web marketing occorre avere un obiettivo preciso, stabilito fin dall’inizio: ad esempio, aumentare il numero di lead o gli iscritti alla newsletter, incrementare le conversioni da lead a clienti o il numero di contratti realizzati. In questo modo sarà più facile valutare l’andamento del piano nel corso dell’anno, misurando in modo preciso le iniziative, i contenuti che hanno avuto più successo e le strategie che sono da rivedere.

Definire il target

Il content marketing B2B funziona bene quando si rivolge a un target specifico: prima di pianificare i contenuti, le aziende che vogliono utilizzare efficacemente questo strumento devono scegliere la nicchia a cui rivolgersi, tra quelle valutate più cariche di opportunità. Per effettuare questa scelta, occorre conoscere bene il proprio target, a partire dalle buyer persona. Si tratta di profili modello dei consumatori, utilizzati da tempo nel marketing delle aziende per conoscere meglio le persone a cui ci si rivolge. Se sono già state elaborate per precedenti attività, è bene analizzare se sono ancora attuali o richiedono qualche aggiornamento. Se invece non sono mai state utilizzate dall’azienda, il piano di content marketing diventa una buona occasione per costruirle.

Ideare gli argomenti

A seconda del target definito, nel piano di content marketing B2B vanno inseriti gli argomenti valutati più interessanti per la propria nicchia. Al centro dell’attenzione non ci sono mai in ogni caso i prodotti dell’azienda, come nella comunicazione pubblicitaria, ma ci deve sempre essere il cliente, le sue necessità, i suoi problemi, offrendo approfondimenti e consigli per risolverli. Una fonte utile di idee può venire dalla ricerca dei termini più ricercati su Google rispetto al proprio settore. Un altro modo per trovare i temi più caldi è frequentare i blog attinenti al proprio business e osservare di cosa parlano gli utenti. Ci sono infine molti tool online che offrono suggerimenti sugli argomenti da trattare a partire dal proprio profilo aziendale.

Scegliere i canali di distribuzione

Come suggerito dalle tecniche di inbound marketing, spesso integrate alle attività di produzione di contenuti, non è solo importante creare argomenti di valore, ma distribuirli anche nei posti e nei tempi giusti. Il blog è il punto di partenza per la pubblicazione degli articoli, ma non vanno trascurati i social network aziendali, i guest post sui siti del settore, le newsletter e gli eBook. In questo modo si allarga l’audience, si entra in contatto con lead qualificati ed è possibile costruire un funnel di comunicazione che li porti a diventare clienti. L’obiettivo è farsi notare dalle persone giuste e costruire con loro un rapporto di fiducia crescente nel tempo, tramite la proposta di contenuti utili per il loro lavoro.

Tante aziende fanno content marketing B2B, molte meno nel modo giusto. Costruire un piano organizzato a partire dagli step descritti implica impegno, competenze e costanza nell’applicarlo, ma è il modo migliore per otterere risultati in crescendo, anno dopo anno.